转集合引入品牌报告：悦刻柚子魔笛依旧稳，21%门店引进徕米
大家好，这里是只说真话的格物消费。
与此同时，在各省市发布的电子烟零售点位布局征求意见稿中，也均初步规定，不得排他性经营上市销售的电子烟产品。而近日多个省市在举办点位布局听证会时，也将经营3个及以上品牌，作为申办零售许可证的前置条件。
此前，格物曾发布《管理办法施行第3天：大量门店转集合，保证金成放弃排他阻碍》，对门店取消排他情况进行了初步了解。为了获取更具体的信息，近日，格物发起了门店取消排他情况调研。
最终得到以下信息：
1，目前仍有超过23%的店主没有完成向集合店的转化；
2，悦刻、柚子、魔笛是最受店主欢迎的3个品牌，21.1%的店主已引入徕米；
3，担心SKU增多会加大业绩负担，是店主继续排他最重要的原因；
4，之后纳入统一平台，店主对悦刻、柚子、魔笛、徕米四个品牌的进货意愿最高。
以下为具体内容：
1.您主营哪个（些）品牌？
以下为参与调研对象所经营品牌比例：
悦刻64.44%；
柚子38.89%；
魔笛21.11%；
福禄11.11%；
徕米8.89%；
小野3.33%；
雪加4.44%；
刻米2.22%；
铂德8.89%；
铂岚2.22%；
喜雾3.33%；
福狗4.44%；
非我8.89%；
VAZO2.22%；
MR迷睿1.11%；
火器2.22%；
其他14.44%。
通过进一步的调研，格物发现占比高达14.44%的其他品牌中，主要以经营通配品牌的集合店为主，这些店主要位于下沉市场，其中绿萝、思博瑞、迷雾、冰熊、ACME出现频次较高。
2.您是在什么时候，从专卖转向集合店的？
在被问到是在什么时候，从专卖店转向集合店时，调研对象给出了如下答案:
28.89%的门店本就是集合店;
18.89%的门店是在品牌宣布取消排他后转化成集合店;
有16.67%的门店，在管理办法实施后完成了向集合店的转化;
有12.22%的店主，在尚处于排他协议期间就已悄悄引入品牌;
有23.33%的门店尚未完成向集合形态的转化。
格物与这些群体分别进行了交流:
一位在年前就已经兼做通配的悦刻店主告诉格物，悦刻、柚子店主搞通配，不值得大惊小怪。客户是分层的，有人一次拿十几盒，有人一颗颗买还要讲价，没有通配做补充，一部分客户会流向其他门店。不过他也表示，在管理办法实施前，并未大张旗鼓地把通配摆上货架。
另有一位挂专卖之名行集合之实的店主则表示，很多时候，专卖店品牌的巡店力度是最关键的因素。 我个人的体会是，悦刻、魔笛等对专卖店纯度要求高的品牌巡店相对比较认真，很多品牌，在你交钱之后，就基本放养了，对门店的生存状态并没有那么上心。
而23.33%仍然坚守排他状态的店主，对取消排他的意愿则似乎没有那么强烈。
除非当地yc局明确说排他不给证，否则暂时不准备拿其他牌子的货。政策对排他的要求，应该是指上线统一平台之后，多位店主向格物表示。
3.取消排他之后，您的门店引入了哪些品牌的产品
取消排他后，门店都引入了哪些品牌？
悦刻47.78%;
柚子34.44%;
魔笛24.44%;
雪加21.11%;
福禄11.11%;
小野10%;
雪加8.89%;
非我8.89%;
铂德7.78%;
福狗6.67%;
唯它4.44%;
刻米2.22%;
喜雾2.22%;
铂岚1.11%;
VAZO1.11%;
火器1.11%;
MR迷睿1.11%;
其他15.56%。
从数据表现上看，品牌对门店的吸引力，与当前的市占率基本呈正相关。格物在与店主交流时也发现，选择头部品牌，是大多数人不假思索就会做出的选择。肯定是优先拿大品牌，至少不愁卖。
而此前在换弹领域表现低调的徕米，此番之所以能够异军突起，在格物与众多店主交流之后，认为可能是基于以下三点原因：
徕米主打的固态电子烟，被视为门店品类的有效补充；
徕米零嘉在过去积累了较好的口碑；
徕米近期的推广积极性较高，进一步占领了用户心智。
此外，能够与主品牌形成互补的产品，也更容易得到青睐，一位悦刻店主告诉格物，自己之所以选择铂德，和它能够适配一、四、五代大有关系。
4.您坚持排他的理由是什么？（单选题）
还有门店尚未取消排他，原因是什么?
目前业绩已经很糟糕，增加SKU只会徒增业绩负担是最重要的原因，占比为15.56%；
因品牌方尚未发布取消排他公告而担心无法拿回保证金占比为13.33%；
抱有引入新品牌也无法对业绩产生正向帮助想法的店主占比为10%。
进一步沟通后，格物发现有相当一部分店主认为，在行业下行的情况下引入品牌对门店毫无助益，其中不乏那些已经转化成集合店的店主。
现阶段我不认为取消排他有什么价值，我之所以拿点一次性，一方面是为了拿证，另一方面是为了提前适应集合店模式。
现阶段取消排他，主要还是想继续在行业里混，但我觉得没必要神话集合模式，现在集合店这么多，没听说哪家业绩好是因为做的牌子多。个人觉得，税率提高之后，多品牌不是关键，引入全新品类才有可能让门店更好地生存。"
5.您选择引入品牌的依据和理由是什么（多选题）
选择引品牌的依据和理由是什么？
是否建立起品牌认知占比57.78%；
产品力占比为41.11%；
另有31.11%的店主认为，产品的流转速度至关重要。
不能因为SKU的增加，而让门店背负库存压力。进点能够对主品牌进行补充的通配和消耗周期更短的一次性，我觉得比较经济。一位店主告诉格物。
此外，格物在与店主沟通时发现，品牌在渠道端的推广力度也可能成为被选择的原因。
一位柚子店主告诉格物，自己之所以选择引进徕米，是因为此前收到了徕米的礼包。不过店主们似乎并不认可品牌让利的说法，说一千道一万，只是各家抢客户的手段不同罢了。
6.纳入统一交易平台后，你会选择哪个品牌？
在纳入统一交易管理平台后，你会选择哪些品牌这个问题上，调研结果如下：
悦刻88.89%；
柚子57.78%；
魔笛52.22%；
徕米21.11%；
福禄15.56%；
非我15.56%；
小野14.44%；
雪加10%；
铂德8.89%；
福狗5.56%；
唯它4.44%；
刻米4.44%；
VAZO3.33%；
铂岚2.22%；
火器2.22%；
其他12.22%。
一位店主认为，如果参照卷烟店的生态，未来电子烟门店的经营状况应该是，用好卖的牌子拉动不好卖的牌子。有些牌子你不想卖，但是不能不订货，有些牌子就像中华，始终供不应求。所以如果有选择余地，肯定是从头部品牌开始。
将本项调研数据与取消排他后，门店都引入了哪些品牌？"中的数据两相对比，我们可以看到：
悦刻、柚子、魔笛进一步放大了自己的领先优势；
徕米、福禄、非我、小野、铂德等其他主流品牌表现也相对稳健；
多个品牌的乏人问津，似乎预示某些腰部品牌将从此式微。
7.过渡期之后，哪些因素会影响到品牌竞争力？
过渡期之后，哪些因素会影响到品牌竞争力？
产研一体化能力被77.78%的店主视为最重要的因素；
过去积累的品牌形象被70%的店主选中；
有57.78%的店主认为，终端服务能力至关重要。
店主看重产研一体化能力，与监管部门对产研能力的严格要求不谋而合。过去某些品牌还能靠砸渠道圈钱，以后拼的就是硬实力了，一位店主说道。
格物在与众多店主沟通时还发现，有相当一部分店主认为，在未来较长一段时间，行业将维持现有的竞争格局。大概率还是强者恒强，当然，悦刻的市占率可能不会再这样夸张，魔笛依靠产品力卖得应该会更好，但排位不会变。这是众多店主认可品牌形象的重要原因。
纳入统一交易管理平台后，代理将成为历史。服务商或将成为各个牌子在不同区域设置的联络处，为品牌打辅助，不过仍然不可或缺。"多位店主表达了类似的观点。
最后，格物再次提醒：是否取消排他，与门店意愿无关，而是拥抱合规的必然
