魔笛电子烟湖北省代苟伟：用20年科技产品渠道为MOTI魔笛开疆扩土
进入2021年4月以来,国内电子烟行业严重内卷,线下市场再遇寒流,销售业绩下滑,关店潮势起。这期间,头部品牌MOTI魔笛专访大量代理商,以身处行业中心的亲历者视角为行业切片,深度剖析发展困境,助力行业复苏。
本期专访,走进MOTI魔笛湖北省一级代理苟伟,一位从事科技产品代理近20年的渠道老炮儿,疫情之下锚定MOTI魔笛,半年时间门店突破200家。如何看待国内电子烟行业的现在与未来,苟伟有他不一样的洞察。
疫情之下冷静思变,200+家MOTI魔笛门店落户湖北
苟伟,MOTI魔笛湖北省一级代理商,目前自有门店18家,朋友亲戚门店20多家,总门店220家。
从MP3流行的年代起步做产品代理,苟伟一手开拓的湖北省科技产品线下渠道至今已默默生长近20年。业务随着产品的更新迭代不断拓展,涵盖智能投影仪、智能点读笔、智能家居等。2017年开始,苟伟包揽了小米智能生态链全系列产品在湖北的代理权,并同步进军智慧酒店业务。
苟伟与MOTI魔笛结缘在2020年武汉疫情爆发之后。一向精准卡点科技潮流的苟伟早期并不愿涉猎电子烟行业,疫情之下让他重新审视这个行业。
在他看来,电子烟是新时期烟草产业在技术创新、理念创新推动下的创新产品,它顺应了历史发展潮流。但目前,国内电子烟行业并不成熟,行业门槛低,品牌数量多,产品同质化高,缺乏核心竞争力。其中有70%的企业为50人以下的小企业,对产品品质和渠道的控制力极弱。
但他同时发现,MOTI魔笛很不一样。MOTI魔笛的创始团队在电子烟行业深耕近10年,深谙产品和用户逻辑。有产品研发、供应链管理、客户服务、商业专家等全备人才,国内团队近600人。在美国、英国等全球多个国家设有分销中心,国内开设10余个分公司。并在2019年筹建了品牌自建工厂、研发实验室,拥有国内顶级的供应链体系,产品辨识度高竞争力强、稳定性强。同时,MOTI魔笛获得真格基金、MSA和玉资本在内的顶级投资机构青睐。在2020年疫情重创下,MOTI魔笛依然运营稳健,并保持超高产品上新频率,这间接地证明MOTI魔笛在全国电子烟头部品牌中最具弹性、最稳定、最可靠。
2020年4月,苟伟开始密切关注电子烟行业动态并深入学习,最终在2020年9月选择MOTI魔笛正式进军电子烟行业。
寒流不是行业尽头,是行业规范化的开始
从2020年9月入行以来,苟伟每个月的销售额和开新店数量基本保持在40%的增速,截止2021年3月,门店数量已达240家。进入4月到7月,行业无序竞争导致整体业绩下滑,苟伟每月销售额只能保持在20%的增速,门店数量减少了十几家,整体业绩下滑近25%。截止8月,苟伟稳定运营的门店数量在220家,其中A类大型购物中心形象门店占比60%,B类商业街门店占比20%,C类便利店集合店占比20%。
苟伟认为,这次寒流对行业来说一定是好事!
他向我们介绍说,在年初线下门店疯狂扩张期间,各大商场针对电子烟门店的租金水涨船高,原来租金1万每月,那期间涨到1万5千,渠道铺设成本越来越高。同时,恶性价格竞争和劣质通配产品大量涌现,销售额锐减。向未成年人销售电子烟的行业负面新闻也在那期间频繁曝光,产品安全与企业社会责任堪忧,乱象之下市场对行业的信任严重透支。
寒流导致大家都赚不到钱,这样的情况下有助于给行业降温!在接下来大概3个月左右时间市场将回归冷静,留在市场上的依然是头部比较有实力的品牌。而随着国家监管态度明确,相关政策收紧,行业准入门槛提高,将逐步迎来行业规范化的发展阶段,对MOTI魔笛这样高度自律的头部品牌来说是更为有利的第二次起点。
8月,MOTI魔笛率先推出风暴行动,直接投入8000万补贴,加大老店活动补贴政策力度,帮助门店进行会员拉新、复购、沉淀和运营,缓解门店经营压力,助力门店销售提升。在湖北,苟伟第一时间响应品牌号召,安排督导一对一协助各门店快速落实活动细则,并采购大量物料分发各区域。在MOTI魔笛强大的产品力驱动下,货品补贴形式的纾困行动很快在各大门店收到成效。据反馈,不少门店都超额完成业绩,有效促活市场,极大提振了各加盟店主的经营信心。
线下渠道复杂,精细化管理是关键
苟伟认为,电子烟线下渠道建设却尚处于初级阶段,消费者认知浅、目标用户少,有效人群触达率低,是电子烟线下渠道一直面临的难题。同时,一些品牌为了争夺更多渠道资源,只注重点位覆盖数量,而不考虑复购和售后,用户体验极差,品牌与用户之间的阻力增强、沟通成本变高,形式复杂。
在加快拓展线下渠道的同时,如何借助数字化技术和系统管理能力,增强消费者黏性,优化门店经营效率,提升门店的运营和盈利能力,是新一轮竞争中决定电子烟品牌市场份额的关键。
MOTI魔笛已提前进行零售信息化系统搭建,斥巨资持续精进和打磨MOTI魔笛会员中心后台系统,与国际顶尖软件服务商合作,并且配置了大厂背景的专业团队,为终端门店提供会员营销工具和更有效的流程机制,通过数据化运营赋能店主,为实现精准运营打下基础。
对此,苟伟高度认可。他认为,电子烟本身就是高复购的产品,建立完善的会员系统非常有必要。从长期来看,有助于建立用户与品牌的长期粘性,促进销售。同时,可以有效打通品牌与店家之间的数据库,提高品牌对市场的反应速度,加速品牌与市场成长。据苟伟介绍,目前MOTI魔笛会员系统在湖北省的覆盖率已达99%,会员基数破5万。预计在8月风暴行动结束后,整体会员基数或将翻一番。
严防三道警戒线,搭建强势渠道赋能品牌
MOTI魔笛遇上苟伟,是英雄相惜。苟伟非常重视团队竞争力的培养,用他的话讲做渠道就要先从人上下功夫。他已组建MOTI魔笛的独立团队,包括运营团队、后勤服务团队、管理团队,约有?人,专项负责MOTI魔笛业务增长。同时,对经销商队伍、专卖店店主,均有严格的系统管理和专业培训,他认为要配合企业的高速增长,自己就必须要打造了一支极具竞争力的专业渠道团队。
同时,苟伟向我们介绍了他的三条警戒线:
第一,忠诚度。电子烟的品类属性要求企业践行社会责任:坚持未成年保护,坚决不将产品销售给未成年人。做渠道就必须践行企业社会责任,对品牌的信誉度负责。
第二,不窜货。严格执行MOTI魔笛品牌方的定价及销售策略,维护市场秩序,坚决不乱价、不窜货。
第三,不做虚弄假。严格执行MOTI魔笛的建店标准和策略,对店铺的选址合规化、面积达标率等严格控制,坚决不违规开店,不为了开店而开店。
同时,苟伟也非常重视自己对渠道的服务能力。针对产品售后服务、品牌落地推广,他本人一直都亲力亲为在做探索,希望带给代理客户们最大的灵活度和经营驱动力。
在2021年疫情得到全面控制市场回暖后,苟伟已策划多场线下MOTI魔笛酒吧专场活动,平均每场触达人群近1600人次,品牌声量在湖北显著提高,并为门店带来直接或间接销售转化。在今年下半年,预计还将有八到十场MOTI魔笛线下活动会在湖北省陆续开展。
针对渠道的规划,苟伟向我们表示,接下来他将长期持之以恒的坚持去推广MOTI魔笛的品牌,扎扎实实开好每一个店!争取再通过一年的时间,能够达到专卖店500家以上,覆盖网点争取达到3000个以上。
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