[连载]我的电子烟代理实录（四）（完）
编者按
第三篇发过后，有朋友提醒我，飞货没什么新奇，快消品哪个不飞货？看来，飞货是常态。不过，一位在国外做电子烟生意的朋友看完文章问我，什么是飞货？看来，飞货在国外不是常态。中国从1978年改革开放到现在不过40年的时间，这40年中国发展太快，就像一片盐碱地突然被水淹成了沼泽，一下涌来的复杂生态环境让中国市场来不及优胜劣汰。希望几十年后，后辈看到这篇文章，也会问出那句话什么是飞货？
也有不少朋友私下变着法儿的问我，C品牌飞货这么厉害，究竟是谁？我当然守身如玉，宁死不从了。其实C品牌是谁根本不重要，它是当前电子烟行业的一部分缩影，甚至是中国整个商业环境的一方面写照。
还有一些朋友认为孤山在给C品牌写软文。孤山听后，苦笑一声，他们看完最后这篇肯定就不这么认为了。今天的文章里孤山会了结和C品牌的这段前缘，也会剖析自己对电子烟行情的理解和判断。看完，有些给我很大启发，也有些我不太认同，还有些到现在我都没想明白。
佛说，一花一世界，一树一菩提。意思是，世界由心造，每个人的心境不同，看到的就不同。想想也挺好，如果我们眼中的世界都一样，那该多无聊。
如果忘了之前的内容：
这是第一篇《[连载]我的电子烟代理实录（一）》
这是第二篇《[连载]我的电子烟代理实录（二）》
这是第三篇《[连载]我的电子烟代理实录（三）》
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没有永远的朋友，只有永恒的利益
可能很多从异业想进入这个行业的朋友还在各个品牌之间对比纠结，看它们的扶持政策，品牌知名度等等，其实你对比来对比去，每个品牌都是一样的套路，因为各品牌的心态都是一样的，就是需要更多的出货量。
我前面说过，对于圈内人来说，省代和市代的区别就是提货价，而对于品牌方来说，省代和市代的区别就是资金量，愿意做省代的，意味着你愿意投入更多资金，至于说品牌方的扶持政策，客观来说，除了行业老大之外，其他品牌真不多，不论它宣称自己多久的品牌经历，不论它宣称自己经历了多少轮融资账面上趴着多少个亿，那些都是用来拉你入局的手段罢了，一旦品牌方把货出给了你，剩下的就是你自己的事情了，你完全不要把这个生意想象的多么美好，它和你原来的生意没有任何不同，因为它跳不出人性的弱点，而且它也跳不出这个社会的逻辑，那就是胜者为王败者为寇，人们永远只会记住冠军，而冠军之所以成为冠军，是因为他真的有本事。
而电子烟整个行业采用的这种代理制，其实就说明了这个行业的很多问题，如果电子烟真的是一个不容怀疑的趋势行业，那一定有品牌会全部采用直营的方式，但是这个行业目前没有，为什么没有？是因为太多太多的因素导致连品牌方都需要控制风险。
记得我前面给你说过吗？圈内的老玩家是不会做代理的，不仅仅是因为他们多年对行业的判断，多年从事这个行业的体会，还有就是他们清楚的明白这个行业代理的实质。在我做代理的这段时间里，听过的最多的话就是他做的不理想，我们正在考虑换掉他，那你肯定会想，我交了质保金，签了合同，没到期品牌方怎么换？但事实是，品牌方有太多理由可以换掉代理，他们现在和你签，只是因为还没找到更好的，一旦找到更好的，就会想方设法换。
代理是要有前期投入的，你前期投入可能还没收回，品牌方就反悔了，因为这个行业太急切，太需要销量了，行业充斥的满是空洞的融资方案，大家拿到钱最先干的事情就是设法开拓渠道，既然那么多的资金砸在渠道上，不能快速从渠道捞回来，绝对是不能接受的。
在我和C品牌合作的这段时间里，我能明显的感觉到省区经理所承受的压力，两个来月的时间他的脸色变得越发暗沉，他几乎每天都在为了完成月度任务而在奔波，你能想象的到，在这样的增长要求下，一个品牌会有多大的耐心培养代理商？
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了却前缘
此时此刻，C品牌的省代我们已经做了2个来月，整个电子烟行业，我们已经从事了3个多月，如果单纯从我们发展的下级客户来说，每个月的出货量少的可怜，只有几个电子烟实体店能有相对稳定的提货，其他客户都是一锤子买卖，所以到目前为止，我们依然还是亏损的。
在这3个月的时间里，我们跑遍了省内所有的电子烟实体店，也遇到了很多想从事电子烟的异业人士，归结起来，所有电子烟实体店做的都是圈子的生意，而所有异业入行的，几乎都碰到终端的动销困难，大家利用各种各样自己原有的渠道，将电子烟铺到了终端，但是碰到的问题都是一个，那就是卖不动。
在电子烟行业，目前的状况是北方市场强于南方市场，线上市场强于线下市场，这里面的原因很难解释，但如果将这两点关联，我们还是能意会到一些原因，归根结底，电子烟依然缺乏认知，大部分靠的还是朋友转介绍。
在我们开拓市场的这3个月里，几乎没有烟酒店会接纳电子烟，虽然不少烟酒店老板对电子烟依然存有误解，但这其实不是主要原因，主要的原因还是电子烟的客户群体太小了，如果电子烟有很好的销量，市场层面上来说，一定有大量的烟酒店老板会愿意销售电子烟，怎么说，这个渠道都是消费者最主要的购买烟草的渠道。
另一个非常重要的原因，就是在当下提倡生活健康的大氛围下，越来越多的人在告别香烟，那既然在告别香烟，为何要选择电子烟？因为电子烟也是香烟的一种，电子烟只是相对传统烟草能降低伤害，但它依然还是烟！为什么电子烟专卖店能有销售？那是因为对于喜欢尝新的年轻人，电子烟已经是这代人的一个选项，他们的选择不仅仅只有传统卷烟，但已经习惯传统卷烟的老烟民是很难接受电子烟的，我无法解释为何美国市场会有这么高的转化率，但是在国内，我的感觉是很难很难，要知道，中美两国的烟草口味是完全不同的，甚至中美两国的电子烟口味也是完全不同的！或许美国的这个市场占有率是因为引诱了大量的年轻人吸烟换来的，这也可以从最近美国政府对电子烟的政策中获得佐证，所以说，电子烟在国内市场占有率会接近美国的13%，我越来越怀疑。
所以我们决定要放弃C品牌的省代......
最主要的原因，首先是我们部分看清了这个行业里各个品牌的真身，2019年被称为小烟元年，这一年冒出大量所谓的网红企业家加入这个行业，但这个行业是需要有积累的，它并不是一个完全新生的事物，更不是一个纯粹的互联网事物，这3个月我们又接触了很多在行业里沉淀多年的品牌，发现C品牌不仅在产品方面缺乏积累，在烟油口味、消费群体、品牌定位等等各个方面都缺乏积累，它现在所拥有的那点积累和它急躁的心理形成一个巨大的矛盾体，市场上所有的经销商都时刻在防范着C品牌会垮掉，大家一方面利用C品牌产品的高渠道毛利赚着钱，另一方面时刻准备抛售手里的库存，你知道吗，做C的省代是一种非常奇怪的感受，这种感受时时刻刻在提醒我，C品牌绝对不会持久。
再者，电子烟行业当前的状况是你很难通过流通渠道盈利，我不排除有部分经销商会盈利，因为在这个时代各种各样的盈利方式都存在，但我想给大家分析的是一种普遍的行业现状，由于终端客户少，加上终端动销少，流通渠道的客户数量和销量双低，这样流通渠道就很难获得足够的利润，这就逼着渠道商必须自己开店或者直接触达终端来获取高利润，最终导致了这个行业的串货和乱价，而对于C这种极度急功近利的品牌来说，串货和乱价行为就会更加严重，最终导致品牌崩塌。
而且由于C品牌所有产品都采用的是代工厂，一个缺乏行业积累的品牌很难协调好供应链，在我们经营的后期，C的产品出现大面积断货，不仅仅属于快消品的烟弹大面积断货，就连烟杆套装也大面积断货，而在我们经营C品牌的短短几个月时间里，已经两次出现这种状况。
所以最终，我们放弃了C品牌的省代，很多朋友不能理解，而在我看来，生意重在持久，不论它当时多么红极一时，只要我认为它不是一个打持久战的经营策略，我都会坚决的放弃。我们团队开始将重心转向最先签下的Z品牌，至少到目前为止来看，Z的产品一直在进行迭代，而且明显在提升，新的产品和口味不断的被开发出来，Z品牌的市场策略也一直是稳扎稳打，我们团队自身也在进行总结，虽然经营C品牌的几个月我们是亏损的，但既然创业就不能轻易放弃不是吗？这个行业确实存在很多的问题，但总能找到解决的方法。关键就看你是否找准方向，并持之以恒。
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会怪的怪自己，不会怪的怪别人
电子烟这个行业似乎时时刻刻处于爆发前的状态，从我入局前，到现在经营3个月后，人们对这个行业的热度依然不减，虽然这期间世界各国政府都在打压电子烟，更甚至美国政府提出禁售所有调味类电子烟，但在国内，人们依然你争我抢的在加入这个行业。
回顾C品牌的代理商过程，我碰到最多的问题就是电子烟缺乏认知和支持。
首先是政府和社会层面对电子烟并不认可，虽然很多从业者都认为是电子烟触动了中烟的利益，但这真是典型的小民思维，总是认为相关部门有不可告人的秘密，其实根本的原因，还是国内的电子烟企业没有做好基础的科研开发。国内鲜有品牌投入科研在研究电子烟到底会对人体产生哪些伤害、是否真的能成为人类解瘾又无害的新式烟草。
国内的电子烟行业充斥着和C品牌一样的大跃进，凑几个投资人的钱，找个代工厂，拉一帮网红和所谓的团队，就干起来一个电子烟的牌子，品介里充斥着要用几年上市，拉了几轮投资之类的肤浅话术，完全看不到有关自己对电子烟真实无害的研究和思考。
从民众层面来说，电子烟是否无害也真的没有一个可信的结论，虽然理论上是危害很小，但这东西里面有电池有加热芯的，加上媒体上大量负面的报道，保持一个观望态度也真的正常。尤其是我们大部分时间说的都是烟油类的电子烟，如果是加热不燃烧的也就好办了，因为那东西的减害是确定一定及肯定的(相对于传统卷烟)，只是相关政策尚未出台罢了，但烟油类电子烟加热过程中产生的附属物是否会对人体产生影响，却真的没有可信的科学证据。
这里说到加热不燃烧类电子烟，虽然我自己卖的也是烟油类电子烟，但我真的看好加热不燃烧，上面我也提到过，加热不燃烧的减害性已经得到了证实，它的使用感受也有了极大的提升，它的口感、科技感都无懈可击，它已经完成了自己的原始积累：提升了人类的生活品质，减低了上一代烟草对人类的伤害，而且不产生新的伤害。
关键的一点，加热不燃烧具备卷烟所有的特质，烟油类电子烟虽然含有尼古丁，能解瘾，但抽吸卷烟带给人类的绝不仅仅是尼古丁摄入那么简单，在你拿起卷烟，放在鼻下把闻的时候，那种感觉绝对不是一根加热杆能够带来的，它浓郁的烟草香气，带来的是人类浅意识层面对野性的回归，是对人类荷尔蒙的激发。
其实我不明白为什么那么多人要求政府对电子烟要有一个表态，如果换做是我，我也不会在有科学结论出来之前就支持电子烟，甚至我也会在政治正确的前提下提醒民众要慎重看待电子烟产品，人民赋予了政府权力，那政府所做的就应该是对民众负责，至少不能出错吧。
对比起来，再结合中国的体制和行业状况，烟油类真的还有着漫长的路要走，或许，烟油类电子烟最终在国内只会演变成少量年轻人的一个玩具而已。
我的电子烟代理实录写到这里，算是一个小小的段落吧......最新的消息C品牌的省区经理已经离职，而C品牌又找到了一个新的省代，太阳照常升起，经销商的生意依然继续，我们团队将业务重心调整到了Z品牌，一段新的行程正在等待我们开启......
如果你也和我们一样，对这个行业充满兴趣，欢迎大家继续关注我们！
[第一季完结]
相关连载：
第一篇《[连载]我的电子烟代理实录（一）》
第二篇《[连载]我的电子烟代理实录（二）》
第三篇《[连载]我的电子烟代理实录（三）》
孤山开通了知乎和微博，有什么想说的，可以给孤山留言：
知乎：https://www.zhihu.com/people/gu-shan-mountains/activities
微博：http://weibo.com/u/7313313726
后记：
这篇过后，孤山的连载暂时告一段落。但是孤山和电子烟的故事仍在继续，孤山的笔也不会停下。他跟我说，还有很多趣事要讲，我很期盼，估计大家也是。
感谢孤山为我们带来这么一次丰盛的精神大餐，感谢大家对我们的鼓励和支持。这是我写公众号以来，最有收获的一件事。有意思，很兴奋，也很开心。我相信，这次经历能让我在痛苦和挣扎的时候，再多坚持一会。
就像孤山在最后这篇文章里写下的一样，即使电子烟行业当下有很多困难，我仍旧能看到从业者们的坚韧和乐观。这才是真实的生意和真实的我们。明知山有虎，偏向虎山行。我们人类就是这么可爱的生灵呀。
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