【格物】轻心eazy创始人Aaron：坚持长期主义，不搞资本玩法

大家好，这里是只说真话的格物最前线。

草本雾化品牌轻心eazy创始人与波顿研究员王晶博士做客格物在线互动《格物面对面》，解答大家对草本雾化、经销商转型以及轻心eazy未来发展的疑惑。这也是格物首次举行在线互动直播。

近期国内的监管方向逐步明朗。一来眼下已处于过渡期，各品牌开始逐渐控制产量重做口味，二级市场迎来一波行情的剧烈波动；二来批发许可制已成定局，不少从业者被洗牌出局已能够被预见。

于是此前行业不甚重视的草本雾化品类再度走进从业者的视野。

轻心eazy 品牌由喜雾前中国区总经理 Aaron 牵头创立，隶属于深圳昕辰科技有限公司。轻心eazy 专注于全球草本雾化及大健康产业，是集产品设计、研发、销售、进出口和服务等全维度能力于一体的草本雾化品牌。

轻心eazy不仅于去年完成千万级种子轮融资，成为最早获得融资的草本雾化行业品牌之一，同时斥资数百万建立了国内品牌中（含电子烟）首条全自动化棉芯雾化弹生产线。

多角度来看，轻心eazy都将成为草本雾化行业的实力玩家。所以，不管是寻找新的发展机会，还是学习草本雾化知识，都有必要看看本次《格物面对面》的内容，可以说是干货满满。

问题一：究竟什么是草本雾化，轻心eazy的定义是什么？

Aaron ：

简单讲是以天然草本提取物作为雾化液核心成分，不含尼古丁的雾化产品。未来可能有很广阔的应用前景，包括消费、医疗、保健、理容等等。

问题二：草本雾化为何是新规后经销商的转型方向？

Aaron：

1、拿不到批发许可证，不得不转型（否则违法经营）

2、原有渠道网络与客户资源可以复用，转型成本低确定性强

3、政策后会有C端替代需求的爆发，因为电子烟（1）不好抽了（国标口味限制且不凉不甜）（2）抽不起了（加税）（3）不好买了，只能在有许可证的线下网点购买，所以草本0尼的对比优势一下就出来了，好抽便宜好买，替代需求会爆发

问题三：口味限制将导致什么结果？

Aaron ：

不凉、不甜、口味少，可有效控制诱导未成年人吸食烟草制品，但确实会对大家的生意有影响，这个不需要解释了大家都懂。

问题四：草本雾化和电子烟的区别在哪，没有尼古丁如何保证复购？

Aaron ：

我先请大家思考一个问题，很多人都爱喝奶茶或茶饮对吧？尤其是女生都喜欢。但是请问茶饮中有成瘾性物质吗？没有，但是为什么还是爱喝茶饮并且高频复购呢，因为（1）口味口感好喝；（2）仪式感带来的心理愉悦。

尼古丁具有较强的成瘾性是肯定的，但是电子烟是不是主要是尼古丁成瘾呢？我相信各位从业者都了解，实际上用户选择及复购时，口味是大于尼古丁的，我们发现用户对于甜和凉的成瘾甚至高于尼古丁，有点像奶茶。

问题五：草本雾化是否有技术门槛？技术难点是什么？

王晶博士：

草本雾化肯定是有技术门槛的，它的技术难点主要在于植物萃取技术。传统的植物提取一般最关注的是功效成分的提取率，本草雾化用的植物提取物需要考虑与雾化液的适配性，包括溶解性、是否糊芯、香气还原度、抽吸时的愉悦感等等。

问题六：陶瓷芯和棉芯两者，哪种更适合草本雾化？

王晶博士：

两种雾化芯都可以用，棉芯比陶瓷芯相对来说会好一点。一般我们添加植物提取物的雾化液使用棉芯没有陶瓷芯容易糊心，如果说我要提高我们雾化液中天然提取物的添加比例，那么用棉芯会更好，同时，棉芯对于本草植物香气的还原度也更高。

问题七：轻心eazy的新棉芯技术Xcube魔方复合棉雾化芯的突破点是什么？

Aaron ：

我觉得Xcube最大的亮点是兼容了陶瓷芯和棉芯的优点，既有陶瓷芯的细腻柔顺，又有棉芯的饱满和高还原度。同时又解决了陶瓷芯和棉芯各自的缺点，比如棉芯容易炸油、漏油、糊芯，陶瓷芯容易掉粉开裂、与烟油反应变质、积碳香气衰减等，我们都解决掉了。

问题八：草本液的制作与传统烟油有区别吗？萃取技术难吗？

王晶博士：

这个得看是使用的什么雾化设备，如果说是现有的棉芯、陶瓷芯的加热雾化设备，就没有什么区别，但是如果是超声雾化设备，就可能会有差异。

萃取技术的难易这个得看企业研发的人才投入和设备投入，还有就是对这个行业的理解程度，草本雾化植物提取物的制备技术完全不同于普通植物提取物的制备和中成药原料药的制备，在开发工艺上会有很大差异。

问题九：很多从业者朋友关心的是草本雾化在口感上（比如击喉感）能否做到和电子烟一致，目前有没有技术难度？

王晶博士：

就目前的技术不能做到跟电子烟一致，草本雾化可以通过增加凉感来做出击喉感，但是做不到含尼古丁一致的击喉感。

问题十：品牌理念上，轻心eazy草本产品与其他草本雾化品牌的区别是什么？

Aaron：

1.轻心eazy定位是雾化消费品，而不是医疗保健品，我们坚持天然真草本萃取但不宣传任何功效。

2.轻心eazy坚持以品质为核心竞争力，研发了Xcube魔方复合棉雾化芯兼具陶瓷的细腻柔顺和棉芯的饱满高还原，解决了漏油糊芯炸油问题，完美适配草本雾化液，并且投资了国内品牌中首条自有棉芯自动化生产线。

3.轻心eazy坚持用户思维与长期主义，让用户满意，与客户共赢，不做任何损害用户体验与客户利益的事情。

问题十一：如何看待功效草本？

Aaron：

我认同电子雾化在医疗及大健康方面的广阔应用前景，但是我个人不认同现阶段各品牌在没有经过官方权威验证的情况下讲功效。

问题十二：技术层面上，草本雾化的草本成分真的有效吗？高温会失效吗？

王晶博士：

这个得看具体植物材料是什么，里面主要功效成分是什么，要想验证它的功效可以间接看功效成分迁移率，也可以通过功效评价手段证明。

高温会使某些热不稳定的成分变性，还有就是分子量大的不能雾化的成分受高温加热积碳糊心。但是对于某些比较稳定的成分，高温能促进某些功效成分的迁移，每种植物不一样。

问题十三：草本雾化可以宣传治疗功效吗？

王晶博士：

这个肯定是不可以宣传功效的，按照国家的相关法律法规和相关政策，只有药品、医疗器械经过食药监局的批准可以宣传疗效，别的产品一律不得宣传疗效。

问题十四：目前大家都认为当下市场处于过渡期，那么轻心eazy未来的产品会怎么布局，是否还会推出含尼古丁产品？

Aaron：

轻心eazy之前就有尼古丁产品，但是只是辅助性产品，轻心的战略一直是草本0尼雾化消费品。未来产品布局会围绕草本0尼搭建产品矩阵。

我们的草本雾化产品8月份就开始做了，但是就像王博士讲的，确实这里面还是有很多技术门槛的，我们做过四十款草本，最终12月上市的只有8款。

问题十五：直接关系到生意的是草本雾化能解决成瘾的问题吗？是否有替代烟碱的方案？

王晶博士：

草本雾化不能完全解决成瘾性问题，就像牟总前面提到的成瘾性的话，甜味，凉味也有成瘾的效果。替代尼古丁的方案有，但是存在安全风险，不建议主动添加。

Aaron补充：

实际上有些植物碱是有成瘾性的比如茶碱、槟榔碱等（尼古丁就是烟碱），但是在没确认安全性风险的情况下是不应该推广的。

问题十六：草本雾化会否成为未来趋势，为什么？

Aaron：

我认为会的，第一，人体摄入消费品三种途径吃、喝、吸入，过去四年中国电子烟市场从0干到200亿证明了雾化吸入这种消费需求真实存在且潜力巨大。

第二，电子烟政策落地后大量的替代需求爆发，有尼古丁但是又贵又难抽，没尼古丁但是好抽又便宜，你选哪个？另外从广义上讲，雾化应用前景太广阔了，医疗保健美容养生等等。

问题十七：关系大家生意的是电子烟经销商如何向草本雾化转型？

Aaron：

选个好品牌，以最小投入先切入做起来，不要等冬天来了再去准备柴火。

问题十八：涉及当下现状的是，是否要布局电商，怎么布局？

Aaron：

轻心eazy自己不做电商自营，客户做电商我们做好服务以及价格管控，线下经销网络是轻心eazy事业的根基，因为我们是长期主义者。

另外我必须强调及呼吁所有从业者，即使草本雾化不属于烟草制品，仍然要恪守不向未成年人推荐及销售的底线，我们不希望未成年人通过吸食草本雾化转向电子烟转向烟草。

在结束我们此前预热收集的问题后，不少参与路演的朋友也在格物君后台提出不少疑问，我们依据时间关系后总结出三个比较有代表性的问题。

后台实时问题一：生活在内蒙古地区，属于高原地区，加上极寒天气，想问问轻心eazy草本的对于特殊地区极寒天气的测试怎么样，漏油情况如何？

Aaron：

极寒天气，我们有测过。我们在11月份进行实际环境内测试时候我们将产品发到了不同的气候、地质条件的地区，比如说像新疆的克拉玛依，黑龙江的大兴安岭，内蒙古的呼伦贝尔等等，整体结果还是让人满意的。

后台实时问题二：轻心eazy以后的渠道布局，是不是商超百货都可以看到？

Aaron：

轻心eazy2022年的国内渠道重心就是现有的电子烟线下渠道。

后台实时问题三：未来哪类品牌会有优势？是电子烟巨头亦或背靠药企的品牌？那轻心eazy的竞争力是什么？

Aaron：

品牌上来说，我们认为走的稳比走的快更重要，长期主义，不搞资本玩法。电子烟巨头和药企各有各的优势，我认为最重要的还是初心，一个品牌一家公司的动心发念和价值观才决定他最后走多远。

竞争力则在于轻心eazy以品质为长板，同时努力消灭短板，坚持长期主义。