“香”随未来冰与火——新型烟草的合规之路

资本寒冬之际，电子烟一度被认为是风投领域最具希望的新兴产业之一。电子烟的本质虽然是替代纸烟完成尼古丁的吸食，通过成分调配从而实现减少雾气中的有害成分，但这也并不代表电子烟是一种无害或有益产品。因此，如何科学合理的对电子烟进行管控，成为行业和监管部门迫切想要解决的问题。近期，36氪于联合IECIE共同举办冰与火——新型烟草的合规之路论坛，邀请国内电子烟行业创业者及专家学者，共同探讨电子烟行业的新时代发展之路。

2020年，是电子烟行业进入深耕期的一年，厂商开始更加注重用户体验感，用户开始离工厂更近，工厂则更加注重用户的反馈和需求。而此前几年，电子烟创业产品的品质还无法达标。

这一次论坛我们邀请到中香总经理周珂，分享他对电子烟油行业的看法。

中香总经理周珂

以下为周珂演讲实录（经36氪编辑整理）：

中国是烟油最大的供应链基地，去年中国的出口额是700多亿，其中，475.2亿是C端的烟油总体量。大家对什么样的烟油是好的烟油，都有不同的看法，面对很多烟油的合作伙伴，我们应该怎么去选择。

如何科学地品吸和挑选烟油？电子烟具和烟油需要讲究一个精准的适配，如果强行灌进去就像包办婚姻，很难产生很好的效果，所以我们鼓励自由恋爱。调香师了解烟具的参数和结构特性后，才能根据烟具打磨出最佳的适配的烟油。大部分小烟的功率范围在6-9瓦之间，适配小烟的配方，放到左边这个大盒子套装里会有什么口感呢？大烟功率会在80瓦以上，对烟油有十分充分的释放效果，同样的配方用在大烟里头，用户会被凉得冻住了脑袋从而有不友好的体验，更不用说身体对尼古丁的摄入反应了。所以如果同一口味的烟油要用在大烟器具上，我们会调整尼古丁和香精等原料的剂量来平衡口味效果。

千人千口，对于一瓶烟油，每个使用者给出的评价都不一样，因为口感体验是很主观化的东西，所以今天我们从技术和研发的角度与大家分享一些术语规范，可以从口味还原度、顺滑感、耐抽性和口味一致性等维度来点评烟油。稍微逐个翻译一下，还原度意味着所见即所抽，如果你抽的是芒果口味，就不能尝出来是哈密瓜的感觉。耐抽性指的是在烟油和烟具的匹配的时候，要充分考量口粮的作用，和每天吃大米，喝白开水一样的，就是每天抽不会腻。口味的一致性，就是很多人在抽到第十口和抽到第两百口我们要求没有偏差，整体的输出是比较稳定的状态。

从这些维度来评价烟油之后，大家觉得一些概念性的东西很难落地，我们每次都会通过品吸反馈的报告单来做分析，从而实现从定性到定量的沟通。也许大家都比较好奇，每种烟油和特定烟具的适配要调多少版本，是否有个大概平均数？中香的答案是，曾经试过一种口味在一种器具上，最多调过五百多个版本，得到一版客户满意度最佳的口味配方。

还有一个很重要的一点，大部分烟具商都在出海，我们要精准了解海外市场各个地方口味的侧重点。现在有一个新的词叫清新度，大家都要求口感清新，国内调口感会倾向于选青芒果，东南亚市场会倾向于甜腻的熟芒果，口味要和目标人群做到精准的适配。

那我们怎么去区分烟油质量好坏呢？烟油产品的话，可以通过看、闻、抽：看就是通过整个烟油是不是很均匀分布在瓶子里面，有无分层或浑浊的情况；闻起来要没有任何刺激感，也没有尼古丁原料臭臭的感觉；抽起来，从第十口到第两百口是没有口味的差异；最后还看产品在保质期（通常是一年）内不能出现明显的成分变化，如果烟油放3个月，再用原始的材料和配方去做新的烟油，不应该有明显的差异，需要保持口味的一致性。

我们怎么样去挑选安全和合规的烟油合作伙伴？现在烟油行业国家标准还没有正式发布，所以电子烟油行业目前主要参考食用香精行业的标准。关于烟油的检测，供应商不仅仅对烟油本身做成分检测，同时对其释放出来的烟气也会做检测，比如有害物质成分含有量，或已经验证存在安全性原料的含量，特别是：丁二酮、乙偶姻、维生素E乙酸酯。在出品环节进行双方保险和双重检测，从技术和物理的指标去检测它；除了烟油检测指标，中香香料还会进行口味品吸；如果两重环节都没有问题的话，才是达标的，才可以出厂。

综上所述，各项指标检测等都通过后，但却还是有客户提出产品出现了口味串味、发苦的味道，根据我们对内和该客户操作过程的层层排查，终于发现了原来是通过检测的密封产品在客户操作分装时，产线工人跳开了灌油设备清洗的标准步骤，严谨的步骤应为：1.用含无香洗涤剂清洗容器并过水；2.用95%酒精二次清洗容器；3.用丙二醇：甘油=5:5的无口味烟油三度冲洗容器；4.最后用少量即将灌装的口味烟油进行润洗，如充分按照以上四部，即可保证口味不会有偏差。

COA的检测报告，有色状、香味、尼古丁的含量，包括一系列指标。黏度高是不是漏油率就低，黏度低是不是漏油率就高，这个没有联系的，烟油的黏度介于160到180之间。其他的像水果还有薄荷的口味，建议160-180的黏度是比较科学的。

大家可能会比较关心目前整个烟油的产品线，市面上的烟油分为7大类：烟草、薄荷、单一水果、复合水果、糕点食物、饮料、花香，目前我们已经调过的口味数量是2万加。

烟油和烟具适配好之后，在整个烟油的生命周期都是需要去保障一致性和安全性，即所有检测都做到位之后，是不是就没有风险了呢？答案是否定的，因为烟油这门学科，不仅是在调油的过程中用什么样的原料，是否安全，还有雾化之后会不会有成分等化学变化，需要跟踪分析，再累积出数据；用和不用也是问题，用多少也是一个问题，用多了可能会产生不良反应。

其实我们讲究整体的解决方案的能力。

为什么提到供应商整体解决方案的能力呢？分享两个小案例，2019年的时候，这个行业很多新的品牌进来，在技术，供应链这一块，他们都不是特别熟悉，所以就去找了一个烟油的供应商去调油，都没有问题。过了三个月之后，已经包装好的烟弹运到了北方的城市，北方城市冬天比较冷，实体店在进行产品销售时发现里面的烟油已经变成结晶状态，根本没办法去抽了，烟油供应商把变质的产品后面拿回到实验室去检测，发现里面的原料不对，具体行为表现在用错了凉味剂的种类，无预测到烟油灌装后商品所处环境的温度，导致烟油直接结晶固化。

还有一个案例是我们自己的案例，我们给一家大品牌商调过一个葡萄口味，经过了四五百版的调整之后得出了一个最佳的口味。按照所有的操作流程下来，都没有任何的问题，但是放了一个星期之后，我们自己想去抽一下葡萄口味的烟弹，发现口味严重变淡。分析之后发现葡萄口味的香料非常易挥发，而烟弹不是完全密闭的，所以香料挥发会比较明显。另外供应商调制配方时还需要考虑烟油产品会否与雾化器中的金属、硅胶部件产生化学或物理反应，这等等的一切考衡是一门很复杂的综合学科。在烟油的生命周期，从原料端到生产的调配等，都很考验解决方案的能力。

接下来分享一下国际市场烟油的趋势和变化。

近三年来美国市场的变化，烟草的口味是有一个下滑的趋势的，奶香的口味也有逐步下滑的表现，但水果和糖果口味烟油所占市场比例份额都在一直上升；而关于尼古丁盐烟油浓度比例的市场占比，浓度为25毫克到34毫克的盐油持上升趋势，而超过35毫克到45毫克区间则持续下降，说明电子烟民对降低尼古丁的摄入量有了意识觉醒。

今年5月20日欧盟和英国公布了禁令要求下架所有薄荷口味香烟，英美烟草旗下的封闭式小烟品牌和英国烟油品牌牌商都随即做出了迅速的反映，即增加了薄荷产品线的深度。

以上提到的是地区市场的共性，但其实个中的特性也值得留意，比如我们比较关注亚洲市场的细分市场，韩国市场之前饮料的口味不怎么突出，但是今年以来饮料的口味已经无限趋近于水果和薄荷的口味，紧紧守住了第二顺位；

客户与烟油方案供应商可以根据各地市场的政策、趋势变化对产品线做一些调整，而基于目前烟油的趋势，还有消费者一系列需求，中香香料进行了市场预判，通过了半年的技术攻克和研发突破，20年8月我们重磅推出了零尼古丁击喉感烟油、合法合规的草本口味烟油等独家产品，欢迎各位前来咨询了解，进一步沟通。