【最前线】柚子放开集合店渠道，代理商：“窜货都摆上台面了”

大家好，这里是只说真话的格物最前线。

格物最近于官网报道了yooz开放接入集合店渠道的消息，据当时的YOOZ集合店项目申报海报，接入YOOZ的集合店可享当地代理订货量5%的产品作为铺货样品，同时获赠试抽杆ZERO2烟杆一支。

更值得注意的是申报成功的集合店可通过YOOZ公众号引流，并在享有与专卖店相同的售后支持。经此一事，柚子有意放开渠道一事已被证实，但据我们得到的消息，此事没这么简单。

我们自某知情人士处得知，该集合店政策可能并非所有经销商都参与其中，而是选择了一部分发放。选择标准上，该政策可能更倾向于投放给此前便走野蛮生长风格的经销商，而以专卖店为主扎扎实实拓展的，则可能并不在选择范围内。

此情况除了进一步体现YOOZ目前内部管理较混乱外，更值得注意的是YOOZ开始将其经销商的部分水下操作摆上台面了。

一般经销商往集合店这些渠道放货，集合店要的也只是烟弹而很少拿杆子，杆子不好出嘛。现在是让这些经销商光明正大玩，但你必须给我把烟杆出了。某代理商表示。

此前格物在报道《重磅！柚子更换合元芯，或将全面放开渠道！》中便提到，YOOZ开放渠道后会再次降低专卖店地位，那么更细节的政策内容是什么呢？

首先是经销商在此政策上又背上了一个KPI——给集合店渠道出货的数额，集合店提货指标以及集合店的月底陈列。

然后店主也在接入后存在一定要求。据我们收到的消息，集合店申报成功后需首月提货2500及以上，其中最少需要进货8根烟杆，往后每月进货1000及以上并最少进货4根烟杆，完成指标的集合店每月可获进货量5%的返利。

我们先从政策规定来看，上图中的10种口味范围看着是有热门口味，但也有滞销口味，而集合店除烟杆外只能在此范围内进货。这意味什么呢？

某店主表示，这其实是柚子希望快速出清烟杆的操作：无论提什么烟弹，都必须要拿杆子。又是返利又不要押金，不就是想快点把烟杆出完么。我听说厂家那边都说了，2代杆子库存太大。

总的来说，对于经销商，其中老实的一部分人可能会因为其他经销商拓展渠道从而影响销售业绩，而另一部分人则是借此红利得以出清销货；对于店主，单加盟店如果不互通窜货的话，专卖优势进一步丧失，而集合店主也好不到哪儿去。

一个是强制性的烟杆提货要求就存在烟杆滞销的可能，一个是有效提货金额的口味范围限定，还需要与经销商的库存相匹配，假设畅销口味断货，想完成指标就只能强行提一些滞销口味。

格物还发现各经销商给出的政策有细微的不同之处，例如某店主获知的政策除常规培训、展架陈列外还存在核销制度，需要每月拓展30位新会员，否则核销无效。

这意味着，原本比较野的经销商自然而然地开始在政策大盘上自行发挥，反正能给品牌出货保持代理位置就可以了。

出清库存、引流集合店烟民并在公众号上获取烟民信息，后续再开放投入CVS等小点位，无论这是否是合规趋势下的最优解，在行业大部分人看来，对他们的经营都是雪上加霜。

柚子还不如那些通配，通配好歹知道供需，会在市面上货太多的时候控产控价。柚子除了出货把市场打乱还会什么？某代理无奈吐槽。

或许盲目追求出货量已经不适合当下的背景，这样的开放渠道能否盘活柚子，还得让子弹再飞会儿。