天下苦秦久矣！一名13家电子烟店店主吐槽与代理商和品牌商的三年恩怨

4月5日消息，蓝洞昨晚临时加播一场电子烟代理商吐槽大会直播连麦，超过8000名店主涌入直播间，观看了这一「吐槽盛况」。

代理商在消费品行业很常见，起一个承上启下作用，上接品牌商授权，下对零售商出货。

这里面涉及三方关系，一是代理商和品牌商的关系，二是代理商和店主的关系，三是品牌商和店主的关系。

昨晚的吐槽大会集中吐槽某电子烟国代，主要吐槽有几点：

一是，提货困难或者极少，尤其针对热门货品。

二是，配比夸张，甚至订货时只收到搭配的部分想要购买的烟弹却没有。

三是，个别地方代理商权力太大，吃拿卡要，甚至不排除有违法行为。

四是，代理商将畅销货品出给自发仓和微商，导致门店缺货和市场乱价。

为了信息尽可能全面，昨晚直播连麦涉及了品牌的多名ABC类店主，甚至有微商、自发仓连麦揭秘潜规则和为国代说话，承认代理商将热门货品以高出批发价的价格出给了自发仓，但同时也要接受配比。

也就是说，代理商也要接受品牌商的订货配比，最终转移到店主承受配比。

究其原因，电子烟行业发展变化太快，制定生产计划时可能行业处于乐观状态，但一个季度以后，行业形势急转直下，导致已经生产的产品成为滞销品。

举例来说，2021年的第一季度和第二季度，想必是这两年以来的行业好时光，各环节备货激进，结果下半年行业陷入低谷，烟杆滞销，导致每个环节都出现变形，大量烟杆被当做废品出货。

最终，产业链的最底层，零售端承受了这一切。

可以预见的是，在电子烟管理办法5月1日生效后，各家手里还将有大量不具备童锁功能的烟杆库存，真正面临「狗都不抽」的尴尬局面。

雪崩时，没有一片雪花是无辜的。散场时，没有一桌是没有韭菜的。

昨晚就有人指出，有些店主平常也串货乱价，导致被代理商处罚等等。

所有人都要为激进付出代价。

在直播结束后，一名拥有13家店的店主向蓝洞发来了他看完直播后的数千字文字吐槽，将这三年间和品牌商、代理商的不满全部记录。

真可谓是：愁边电子烟，夜久意难平。

为避免不必要的纠纷，我们隐去了他的个人信息和品牌信息，各位关注过程即可。

以下为全文：

陈老师你好，我是一名XX专卖店店主，分别在2个省的四个城市开了13家XX专卖店，看完刚才的直播，我有一些感触想与你交流一下，如有打扰，请多包含！

2019年3月份，我第一次接触到XX一代，作为娱乐场所的经营者并且有20年的烟龄的老烟民，烟瘾算是比正常烟民要重一些的，没想到经过短短7天的时间，居然成功的戒断卷烟至今且没有复吸甚至复吸的可能性，首先对于新型电子小烟这个产物我是感谢的。

到了5月份，开始琢磨能把XX当作一门生意来做，并在XX省区代还未落地之前，就做起了XX的小代理。直到后来，有了XX地区的区域代理，XX才将我跟本地区代对接以后开始了专卖店的历程。

我当时同时开了2家店，一家在西北某省城，一家在江浙沪某市，当时品牌方要求一切按照设计走，所有的门头只有XXXX四个字母，不像现在这么花里胡哨加各种旗舰店，总代店，专卖店，唯一官方售后店等等这些噱头， 所以很多人经过门店，并不知道里面是卖啥的，顾客不进来，我们就只能走出去推广，铺货进网吧，酒吧，迪吧，搞电音节，公交站广告，出租车广告，本地大V公众号，商场大屏等等各种认知以内能做的推广都做了，而且老韭菜基本上为了生意都是自费推广。

品牌方也很扎实，最早的一批运营每周一次线上会，隔段时间一次线下会，大家见见面，相互交流推广经验，相互增进行业知识，畅聊畅饮，不亦乐乎。

因为当时专卖店的保护范围是3公里，说是3公里，老店主都基本上会自觉的选择离同行稍微再远一点的距离以达到互补的同时互不干扰且互利共赢的一个局面。

XX的初期运营团队真的是很负责，很棒！开拓市场是艰难的，再大家的共同作用下，市场也逐步打开了，从走出去卖，慢慢通过推广以及顾客的裂变转换为顾客找着买，四处打听XX的门店在哪。

2019年11月份，网售禁令下来以后，XX开始线下发力，为了大力拓展门店，给出了比之前零售价1万的货补更高的激励政策，达到了零售价3万甚至有进货价3万的补贴。

2019年12月，偶然收到了XX四代的消息，当时国代XXX还没有落地业务，只是有零零散散的业务员私下在推广，我就从南京某推广员手里拿了一套试用，结果可想而知，各个方面远远优于一代。

当时经过了解，XXX是国内最大的民营手机渠道上市企业， 旗下XXX业务主做3C数码，电子产品等线上线下多渠道出货，XX将会把四代的产品独家签给XXX。

有个前提背景补充一下，当时各个区代为了完成品牌方多开门店的绩效，顶着代理商不得开店的规则，用自己公司业务员的名义在各自区域内大肆开店，并且将热销口味分给自家门店的操作。

品牌方XX可能也是为了制衡，就有了独家把新品四代签给国代XXX这个操作，并且把最热门的四代给了XXX去做。

我们当时的猜测，各个地方的区代实力不同，能力也不同，是不是有可能合同到期了会把区代掐掉，拿给上市公司XXX来合作，甚至心里在盼着这件事的到来，毕竟谁也不愿意被人卡脖子，就比如区代业务员名下店永远有西瓜，老冰棍，而其他店没有，只能卖热带水果等等。

国代XXX来了，它带着四代走来了，最初由于宣传力度小，也没有各个地方的XXX分公司团队，估计他们也不知道这玩意如果砸钱做的话，究竟能不能有所斩获吧，而且这两家所有的区代A店老板不允许开XXXB店，XXX的新店主B店不允许开A店，意味着XXX要自己新增门店业主，并听说有竞业协议之类的东西，当时全国区代门店数量我记得好像达到了将近2-3千家左右。

于是两边明面上称兄道弟，背地里两边公司都在互挖墙角，(我名下的B店至今都是家属法人~) 经过几个月的时间发酵，无限优于一代的性能开始大杀四方，一杆难求，只要仓库一到货当天就被秒完了，持续了大概将近有一年左右的时间，XXX的门店数量并没有质的提升，倒是各地区代毕竟都是地头蛇，都组建了专门的团队在做，拓展了大量的门店出来，并且家家生意爆棚，我只能用很赚钱这三个字来形容。

当全国门店体量达到将近8千家左右的时候，也许是品牌方XX飘了，也许是资本的推波助澜，XX从最初的专卖店保护距离3公里，先后调整为1.5公里，1公里，500米，乃至最后让所有人陷入僵局的300米。

试问老陈，全国范围，有哪一个品牌的店 密度达到过这个程度？蜜雪冰城也要哭晕在厕所吧？虽说有些业态商业街上比较密集，但XX除了商业街以外，以及渗透到社区范围都是这种密度。

回想起来是不是当时此事的决策者得了什么大病？卖包子的店也没有开到这么密集吧！！！

在这期间同时发生的还有，XX四代的莓果，菠萝等热销口味，数量少，销量高，供不应求，不知道是国代XXX的哪位开了个头，把热销口味加价供货给了以往供货的3C渠道，就如此进了手机店从原价XX元加到高出20元，越加越爽，后来就导致了专卖店热销口味缺货断货的状态且成为了常态。

其实后续有过各地的店主在全国线上会的时候把此事反馈给品牌方过，后来给所有店主承诺，具体我想不起来是补充在合同了还是仅仅口头承诺，XX会经过各经销商，把货按照七三还是八二来着，分配给专卖店以及KA等其他渠道，优先保证专卖店的供货，然后才是其他渠道拿。

后来的一阵子，国代XXX短期有所收敛，并且产能提高的情况下，莓果，菠萝等缺货断货大半年的情况才得以缓解。

后来，品牌方把国代和区代两边打通，可以相互供货以后，品牌方又增加了很多出货渠道，比如广东省某些连锁医药药品店1500家，(应该是为了大健康方面做背书)，又和全国的国美电器合作铺货，苏宁铺货，手机连锁铺货，潮牌店铺货，等等此类，上述每家都是几百家上千家的规模进入。

国代XXX故技重施，把热销口味加价给到此类门店，专卖店又开始了时而缺货，时而搭货，开始搞一些恶心人的事情了，任意拿捏店主，有熟人有关系就有货，没关系就看着别人卖。

直到有一天，发生了拐点。可能品牌方也看不下去了，吃相太难看，既然四代签给了国代XXX独家，这个独家现在在坑以前打拼下来的专卖店客户，那就改一下游戏规则吧，通过对四代的改良，五代的出现，并且给到了初期打江山的区代。

在公司区域保护政策的加持下，区代开启了疯狂模式，从2021年4月1号开始实行，品牌方调整专卖店保护距离减少至300米，经过3-4个月的快速发酵，全国专卖店总量从8000家激增到3万家左右，美其名曰，超越了正新鸡排（当时正新鸡排全国2万5千家）。

这带来的隐患就是僧多粥少，拓店速度远远高于拓客速度，3万多家门店出来，再加网点，店中店，手机店甚至美甲，美发等等各种业态的进入，价格战应声而起，专卖店应该是最后一个出来降价的，毕竟有乱价处罚在约束，大多数店主还是很本分的。

而后来产能上来，货多了以后，手机店习惯了薄利多销，毕竟他们的手机业务太透明了，哪里见过40%的利润，觉得挣个5块钱就能卖了，在品牌方，渠道端对乱价行为主要只针对与专卖店的前提下，手机店开始大量合作代理，电子烟的微商开始爆发式的增长，放眼望去，现在哪个顾客的微信里，没有三五个微商备着，专卖店最终沦落为售后中心，答疑中心，品牌方广告牌而已了。

就一句话，同样的东西，人家卖的便宜，抢走了电子烟市场开荒者90%的客户。

我说这话毫不夸张，数据从我自有的13家门店以往的营业额，客单价，接客率得来的。

我也从年销量千万级别，跌到了13家店仅有2家盈利，11家保本甚至亏本经营的状态。

品牌方XX有责任，对于乱价管控，出货渠道规则契约精神的不尊重，店大欺客。

国代XXX有责任，既然找到了手机店作为突破口，如果一开始明确协议管控售价，也不至于乱成如此。

手机店及个别专卖店拓展的微商井喷式的发展，导致大部分专卖店出货慢，原来的主要输出口现在没了动力，搭售造成的123代甚至五代出来以后的4代也沦为了库存滞销品，代理商出不动货了，开始不停的搭售，有保证金压着，你不拿货就完全没货卖，你拿了就有积压库存，刚才直播连线那个大仓说他们有积压，请问他，我手机里500多个大仓和微商你们谁低价卖过推广过23代？

很少对吧？这说明啥？你们就没有积压，有人说这个行业门槛低，给狗脖子上挂个骨头狗都能干，请问他正规烟油多少度雾化出来的的甲醛含量是安全并减害的？不需要学习的吗？存在即合理？合理的话能被一刀切吗？

国代XXX和个别区域代理挣钱了，膨胀了。据我所知一个小地方的区代合伙人都在上海买了2千万的房，拿捏自己的客户成为了常态，导致专卖店库存恶性循环，才有了现在天天爆料的各种大瓜，不得不说，国家队这把虽然来的迟了些，但干得漂亮。

区代同样有责任，举个例子，某省区代就做得很好，为了让大家都赚到钱，不惜少分货，也不会恶意开店导致大家都没得赚，也不乱铺网点影响专卖店营业额。

而其他省份不论是迫于绩效压力抑或是为自己的利益，胡乱开店，速度过快，新店主专业知识不合格就上岗，甚至有些真假不分就开始营业，滋生了各种通配的出现，甚至很多专卖店主只认钱，在专卖店店里售卖通配三无产品，乱了市场，也乱了心。

损人不利己，终于现在云开日出，天雷来了，虽说去掉了果味，自废武功，但初心回来了不是么，做电子烟到底为了啥？

赚点小钱，养家糊口的同时，为了减害，为了大健康，为了这个能替代尼古丁且少伤身的行业发声宣传。

烟草就烟草吧，只要乱象终止，行业健康有序稳步发展，不管什么口味，对我们老韭菜来说，都是香的！

感谢陈总听我废话半天，多有叨扰！