低门槛电子烟的线下“游击战”

文/李曼曼

编辑/罗传达

你很难想象，在母婴店，电子烟成了热销的产品。 杭州轻烟科技有限公司（以下简称鲸鱼轻烟）联合创始人邱懿武开门见山。

他告诉锌财经，顾客看到电子烟，会第一时间想到买给家里抽烟的人，以尽可能减少香烟对家人尤其是宝宝和孕妇的伤害。

电子烟火了。因为尼古丁盐技术的突破和雾化技术的革新，新型电子烟正在成为烟民们通往更健康的生活方式上的选择。

在电子烟出现之前，中国不乏烟民。据邱懿武了解，目前全世界有13亿烟民，中国占了大头，有3.5亿。而中国的烟草消费以及烟草利税更是在全球都排名第一。

中国烟草官网公开信息显示，国家烟草专卖局党组书记、局长、中国烟草总公司总经理张建民在2019年全国烟草工作会议上公布了这样一组数据：2018年，烟草行业实现工商税利总额11556亿元，同比增长3.69%；上缴国家财政总额10000.8亿元，同比增长3.37%。

这是什么概念？2018年全国税收收入156401亿元，全国人民上缴的个税才13872亿元。在纳税层面，2017年中国烟草的税利相当于华为（710亿元）的15倍。

虽然电子烟只是大烟草城堡上一个几乎看不到的小型管道，但邱懿武很有信心：假设中国烟草的税收收入有1%的浮动，这种几乎微弱的变动，就意味着背后拥有一个2500亿级的市场，足以成就100家电子烟行业相关公司。

这就不难理解，为什么去年至今电子烟一直处于风口浪尖。去年，全球电子烟品牌爱卓依IJOY获得投资者3亿人民币A轮融资；relx悦刻宣布完成3800万天使轮融资，电子烟研发商智胜致能完成3000万元Pre-A轮融资，灵犀电子烟也在一天时间内先后获得两轮融资……

就连被媒体称为干一行垮一行的行业冥灯罗永浩，在锤子科技垂垂老矣时，也开始新鲜跨足电子烟。资料显示，在2015-2017年间，一些规模稍大些的电子烟代理平均每年收入在150万元左右，一支电子烟的利润率可以达到100%-200%。

基于对新型电子烟的理解，去年下半年，邱懿武携带30人的90后团队开始研发电子烟。

今年1月份，他成立鲸鱼网络，并迅速收购杭州轻烟科技（以下简称轻烟科技），鲸鱼网络的优势在于工业设计理念与互联网的思维，而轻烟科技具有成熟的下沉渠道，两架马车并行不悖。之后他们投资数千万元，推出Wel鲸鱼轻烟项目。

这一产品可以杜绝二手烟的产生，作为替烟产品还能解决吸烟人士的部分健康焦虑。

电子烟是一个典型的低门槛行业，创业者们踩着风口纷至沓来，激烈竞争下，鲸鱼需要提升自己的核心竞争力确立企业壁垒。邱懿武认识到，关键在于其所建立的品牌、公司整体的运营体系，包括供应体系、渠道体系，经营体系等。

邱懿武告诉锌财经，Wel鲸鱼轻烟定位于‘轻烟’品类，比 iqos 类烤烟更健康。公司所有产品采用雾化腔体、烟油密闭封装等设计，致力于为用户提供轻健康电子烟产品。目前Wel鲸鱼轻烟的供应商体系，同时也是苹果、小米等高端电子产品的供应商，在规模化生产、自动化程度和品质一致性上有一定竞争优势。

目前Wel鲸鱼轻烟的产品，包含两款电子烟：一款是换弹型轻烟，烟杆可充电重复使用，烟油中加入尼古丁盐以代替传统香烟的尼古丁，不含焦油等有害物质；另一款是即抛型轻烟，一次性抽完即可抛弃，烟油部分与换弹轻烟相似。

至于渠道，邱懿武更侧重于在线下进行。比如酒吧、棋牌室、KTV等场所、甚至是母婴店。不过邱懿武也补充到，尽管电子烟是一种高效摄入尼古丁的方式，可以缓解烟民的烟瘾，并且零焦油，实现有效减害。但我们也会通过包装等物料，坚持倡导无烟的环境，并劝诫非烟人士，远离所有烟类产品。

关于未来发展，邱懿武表示，预计未来两年，鲸鱼轻烟将覆盖 10 万个线下售卖点。企业还将用大数据辅助建设新零售渠道：打通电子烟的线上线下销售渠道，对用户进行精准分析、精细运营。

鲸鱼轻烟的核心团队孵化于云造科技，团队成员来自于阿里、东芝、农夫山泉、4A公司以及电子烟行业。联合创始人邱懿武骨子里有温州人的创业因子，此前曾创办云马智能电动车，并获得过顺为、高通、富士康、真格等多家一线机构千万元投资。

邱懿武看到，春节过后的电子烟是风口也是风波，但并不担心，认为一切还是会回到产业中去。国家会有一个标准出来，我们会提前做好准备，积极配合国家的相关政策。同时也会不断提升核心工艺，优化产品设计，甄选上等烟油，为老烟民提供具有真烟口感的雾化产品。

今年年初，鲸鱼轻烟已完成了Pre-A轮千万元人民币融资。目前，Wel鲸鱼轻烟估值已过亿，下一轮融资正在洽谈中。

以下是对话部分：

锌财经

中国为什么在2018年出现了电子烟这样一个风口？

邱懿武

与其说是风口，我觉得它更多的是一个产业趋势。尼古丁盐技术的突破，使得电子烟的口感和尼古丁的摄入效率获得极大提升，也催生了小烟市场。对全世界十亿烟民来说，可以获得一种更便捷、更高效摄入尼古丁的方式，满足烟瘾的同时也更健康。所以我们看到，这一类新型的电子烟，它代表了一种更加健康的摄入尼古丁的方式。国内电子烟产业经过十几年的发展，整个产业链也趋向成熟。但这个风口出现在2018年关键还是在于尼古丁盐的技术突破。

锌财经

原来不抽烟的年轻人在电子烟品牌的影响下开始抽烟了，你怎么看这一现象？

邱懿武

吸烟有害，其实是焦油有害，人为了吸入尼古丁，而死于焦油。电子烟这一类产品没有二手烟一说，是一种全新的尼古丁摄入的方式。其实每个人都会有一些对不同食物的依赖，比如有人喝茶上瘾，有人喝咖啡上瘾。尼古丁虽然可以帮助现代人缓解压力，但是也确实存在某种成瘾性。所以一方面，我们会在推广和营销层面，对烟民和非烟民做区隔，希望可以帮助全世界烟民获得一种更加健康的生活方式；同时，我们也极力劝导年轻人远离香烟、远离电子烟。我们也在建设轻健康社区，为倡导无烟环境做出努力。

锌财经

怎么看待电子烟未来在中国的发展，以及与传统烟草的关系？

邱懿武

从整个行业角度而言，随着后续政策的出台，电子烟行业肯定会更加规范、完善。同时，市场对电子烟的需求和接受度增加，以及人们生活方式的改变，也会让电子烟成为对传统烟草市场的一个重要补充。我们也希望看到整个市场的良性发展。对我们公司而言，在快速奔跑的过程中，会积累下来许多研发、技术、产品、品牌、用户等方面的资源和优势，未来非常有可能跟传统烟草走向融合。

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