唯它电子烟刘东原：烟弹便宜才是真便宜，增量要打破原有价值体系
蓝洞新消费报道，11月14日消息，由蓝洞新消费主办，WETRUE协办的第二届蓝洞电子雾化峰会于11月13日在深圳中洲万豪酒店正式开幕，我们将对现场各位嘉宾的主题演讲内容进行实时报道，以满足不在现场读者的阅读需求，请大家敬请关注。
蓝洞新消费成立于2019年4月，是一家致力于专业报道雾化行业动态消息的新媒体，旗下拥有微信公众号、视频号、蓝洞网站，以及多家同名新闻APP专栏。
本次峰会下午场第七位演讲嘉宾vitavp唯它创始人/CEO刘东原进行了以《增量秘笈——vitavp唯它带您走出电子烟寒冬》为主题的演讲，主要就对电子烟行业如何开发增量市场这一问题发表了自己的看法和观点。
刘东原讲到，为什么国内电子烟的渗透率只有2%，因为这2%的用户都是能够买得起99元/烟弹的，但中国依然还有好几亿抽得起红塔山但抽不起电子烟的人。
在总结了4-6线开店的经验之后，刘东原认为电子烟没有下沉城市，只有下沉人群。他说到，下沉人群其实无处不在，比如一线城市仍有大部分人收入是低于8000元的。对于这些人来讲，他能抽得起7元的红塔山，但绝对抽不起99元/盒的电子烟。如果一个烟店没有红塔山，会流失掉多少客户？所以，要做增量，就必须打破市场上原有的价值体系。
以下为刘东原演讲实录：
大家好，刚才有嘉宾说这次是一年一度的蓝洞脱口秀大会，我是本场的竞演嘉宾刘东原。其实我觉得蓝洞脱口秀大会应该在每年的上半年举办，因为我们这个行业似乎近几年每年上半年比较好，下半年差一点。如果在上半年的时候举办，大家上台来吹牛逼的地方就更多了，下半年的时候来讲，就只能讲一点逃生指南、生存手册、增量秘籍。
今天大家提到的一个词—内卷。今年有一个特别火的韩剧《鱿鱼游戏》，这个是极度内卷的，456个人玩游戏，最后一个人活下来了，特别像我们电子烟行业，今年又是疫情，又是监管，又是舆论，总之，大家都在闯关。但是，似乎我们电子烟行业的每个人都幻想自己是能下来的那个人。所以，在很多电子烟群里都流传着一句话丢掉幻想，趁早改行。开个玩笑，今天也不是到这儿来跟大家讨论下岗再就业的。
陈中说了很多次，一定要讲干货，干的里面加一点软的也可以，我们就讲讲唯它是怎么理解增量这件事情的。增量其实是今年比较火的一个互联网黑话，用人话讲就是怎么赚更多的钱。赚更多的钱，我们就要用更好的武器，我们发布了一个子品牌新蜂、要做增量，我们一定要打破市场上原有的价值体系，刚才王总发布了1万多的，那是属于向上击破，我们向下击破。为什么向下击破呢？中国有1.35亿烟民，有4.45万家电子烟，但是为什么只有2%的电子烟渗透率，因为现在的几百万用户都是能够买得起99元/烟弹的。大家有没有想过，中国还有好几亿抽得起红塔山但抽不起电子烟的人。我们零售价只卖35元/盒，从去年蔡跃栋搞了引流杆以后，杆子已经不值钱了，烟弹才真值钱。35元的弹，这个东西靠不靠谱，这是我们一个分解图。
新蜂的烟弹是基于唯它的PIMA静音弹打造的，静音不炸油，口感方面一会儿大家到展位上免费领取我们的产品试一下。
杆的方面是这样的情况（见上图），引流杆很便宜，比如说阳极氧化工艺、650毫安的大电量，以及带有电量提示的功能，能成为用户长期使用的主力杆。
新蜂这个产品对于不同的经销商来讲作用是不一样的，对于唯它的专卖店来讲，新蜂是一个有效的引流拉新工具，超低的价格可以最快最大的拉新，拉新之后的用户如果想要选择更加丰富的口味，可以选择我们的M系列，现在有差不多将近30个口味，每一颗烟弹只卖23元，也很有性价比。
对于其他品牌的专卖店，以及集合店来说，新蜂会成为一个补充品，大家开的店都挺不容易的，每天进店客流就那么点，进店的每一个人其实都非常宝贵。在座的所有店主，没有一个人能够做到进店客流百分之百的完成销售转化，一天进来10个人，能有5个人下单就不错了，剩下5个人为什么没有买，大部分的原因他们是价格敏感客户。对于价格敏感的客户来讲，成交35元最起码比空手出门要强。
还有一类就是分销商，分销是一个非常混乱的渠道，经常因为乱价被处罚，在场的我已经看到好几个分销头子，串货头子。对于分销商来讲，卖新蜂会解决串货的问题，因为只要你不乱价，别说全国，全世界都可以随便卖。对于我们还没有开展分销这个业务的店主来讲，你去做全国的生意，至少要比你做店门口的生意要更香一点，还有一类分销商是喜欢卖通配的，但是卖的也很累，卖出去一批货，今天发现一根毛发，明天发现一只昆虫，到底卖的是电子烟还是生化武器。
唯它新蜂不存在这个问题，大厂大品牌，我们有中国第一条全自动棉芯生产线。而且，卖通配的分销商，通配永远不是你自己的客户，你今天用60元的通配去洗掉别人的用户，明天别人就拿50元来洗掉你的用户。行业正道是销售正规品牌的独立接口产品。
新蜂这个产品不会出太多的SKU，口味很精简，最大化的减少经销商备货的压力，每一个口味都会是一个长期的口粮型口味，我们在进行内部测试的时候要求品烟师团队，每个人每一个口味连续抽100颗觉得不腻才能抽下一个口味，增量一定要降低门槛，一定要下沉。
但是下沉这件事情，我们自己去年也有一些思考的偏差，唯它去年要做下沉，去4-6线城市开了一些店，成本确实很低，但却是也不怎么挣钱。今年重新思考的结果，电子烟什么是下沉？我认为电子烟没有下沉城市，只有下沉人群，下沉人群都在我们身边，可能今天在座的都是高收入人群，但是一线城市还有大部分的人收入是低于8000元的。对于这些人来讲，他能抽得起7元的红塔山，但绝对抽不起99元/盒的电子烟。
给大家举个例子，我们国家有2个非常著名的烟草品牌，一个是红塔山，一个是玉溪，红塔山7元包，一年的销量是5千万大箱，玉溪22元/包，一年的销量只有500万大箱。新蜂是什么？新蜂就是电子烟里面的红塔山，如果是一个烟店，没有红塔山会流失掉多少客户？
我们是9月22日发布新蜂品牌，10月5日正式出货，11月8日，一个月零3天的时间出货量已经突破了100万颗。
这张图是介绍我们这个团队，很多人说你这个团队很潮，潮这件事情是天生的，是后天学不来的，我们实际上是一个技术驱动的团队。团队的从业经历也比较资深，2011年开始做电子烟，做了10年。在一个行业做的越久，跑路的可能性就越小，所以大家可以放心的跟我们合作。
中间的就不过多介绍，近一年我们做了一些比较大的动作，去年年底的时候唯它当选了行业委员会的副会长单位，同时，也成为了北京市第一家电子雾化领域的国家级高新企业，今年3月份跟恒信集团成立了合成尼古丁联合实验室，也是业内比较早的开始大规模的应用合成尼古丁的品牌。7月份我们独家跟天音科技签订了国代协议，上个月完成了1亿元人民币的A轮融资，进行了产品战略矩阵的调整。
这是我们的产品矩阵（见上图），新蜂刚才已经说了一些，M系列是我们的棉芯王牌，现在也差不多将近30个口味，23元/颗，一盒3颗。X系列是9月28日发布第一款陶瓷芯产品，九霄是专注于草本加热不燃烧的品牌，这是固态电子烟，如果大家对这个产品感兴趣的话也可以去我们展台进行免费的领取和体验。
9月28日发布会上发布的第一款唯它陶瓷芯产品，这个产品我们塞进去一颗功率达到10瓦陶瓷芯，疫情的时候大家会比较关注入口产品的安全性，我们加入了一些黑科技，在烟弹外壳表面添加了3%的抗菌材质，通过了广东省微生物分析检测中心的抗菌测试，经过测试以后，唯它X雾化弹抗菌率达到了99.9%。
我的秘籍基本上分享到这里，希望大家都能够扛得过这一波倒春寒，等到明年夏天的时候春天就过完了。谢谢大家！
