YOOZ电子烟蔡跃栋_做好从业者的本分,保持创业创新的初心
蓝洞新消费报道，11月13日消息，由蓝洞新消费主办，WETRUE协办的第二届蓝洞电子雾化峰会于今日在深圳中洲万豪酒店正式开幕，我们将对现场各位嘉宾的主题演讲内容进行实时报道，以满足不在现场读者的阅读需求，请大家敬请关注。
蓝洞新消费成立于2019年4月，是一家致力于专业报道雾化行业动态消息的新媒体，旗下拥有微信公众号、视频号、蓝洞网站，以及多家同名新闻APP专栏。
本次峰会下午场第二位演讲嘉宾yooz柚子CEO蔡跃栋进行了以《电子雾化市场的第三视野：唯有共知，方享共存》为主题的演讲。蔡跃栋主要通过分享自己对产品的使用体验、定价、工业设计、安全质量、便捷程度以及渠道模式的洞察和判断，对市场未来发展提供相关参考意见，同时也对Yooz柚子进行了反思和思考。
此外，在现场蔡跃栋也首次发布了其YOOZ柚子4代换弹产品X，并解释了为何YOOZ柚子产品迭代的相关思路，及之前从2代直接跳到了第5代的原因。
以下为蔡跃栋演讲实录：
今年跟去年有点不一样，去年大家秀门店、收入各方面的数据，过去半年过了很纠结的半年，门店开的速度太快，舆论的影响都导致现在的行业面临很大的挑战。今天不和大家分享大行业的事，分享一些小的洞察。今天不讲数据，讲我的洞察。
第一，产品
关于产品我的理解，就行业发展来说，每个阶段都有一家公司在产品上获得巨大创新，在正确的时间能快速成长成为行业的龙头，我认为在产品上非常关键。今天和大家分享我们在产品上的方法论，这是柚子内部对产品很核心的理解，产品基本围绕这几点做：一是抽吸体感，二是使用价格，三是个性需求，四是安全质量，五是便捷程度。
1.抽吸体感
抽吸体感分为雾化体感、防漏油、口味还原，虽然柚子现在的产品搭载陶瓷芯为主，中国更多的人使用陶瓷芯雾化的产品。未来陶瓷芯和棉芯共存是必然，不存在谁替代谁的问题，过去两年陶瓷和棉都取得很大的进步，过去半年我花很多时间在供应链看到很多新的创新，这两种产品都有很大的迭代，虽然国内雾化的产品主要是陶瓷占据优势，棉芯的兼容性和未来的扩展性更高，从我的结论我认为棉芯未来会回到主流。包括这次PMTA通过的产品，它属于使用的结构信息是非常原始的结构，极其原始、极其简单的结构。不是说现在做棉芯的产品做得好，现在市面上做棉芯的产品并没有达到最好的水平，还有很大的空间。
2.价格
价格是由雾化的容量和电池容量决定，产品的结构里很大的成本来自于雾化液，包括电池容量，同时也是终端定价很重要的基础。从全球看，过去一段时间工业设计具备阶段性优势，但是优势的时间不会太长，现在整个行业的工业设计水平已经明显提升。雾化弹容量和电池容量是当下电子雾化产品的重要组成部分，决定产品在终端的价格，随着竞争的加剧，各个环节的价格战大大优化行业的效率和降低成本，进一步降本和价格战是必然。海外的链条包括一次性烟进入非常强大的价格战的竞争，整个价格战在国外一次性烟上非常明显，国外一次性烟基本上达到10毫升的容量甚至比10毫升更大的容量。
3.工业设计
工业设计是说产品定义的差异化，现在行业的工业设计是很类似的，之前激烈的竞争里，工业设计具备阶段性优势，但时间不是很长，像一次性产品一样，在过往一次性产品通过工业设计的优势，包括换弹通过工业设计优势让一些品牌取得很大的发展，但是时间不会很长。现在整个行业的工业设计水平已经明显提升，好的工业设计是核心条件之一，是大家都会具备的。随着终端市场培育的成熟，工业设计只是其中一方面，重要是产品定义的差异化越来越重要。我们定义是更加个性化、时尚化的产品；五代系列定义更商务化。市面上大家在产品上有不同的定义。如果做新的品牌，上来没有明确的定义基本做不了。行业的门槛逐步越高，细分化越来越明显。
4.安全和质量
过去两三年里，大量的人才涌入这个行业，专业人才的引进，让产品的质量和安全成为雾化企业最基本的要求。产品的质量是研发和生产过程中以及相应的质量管理体系，产品安全包括非临床、临床试验的数据，全球各区域的市场对产品的安全和质量的法规要求逐步变高，现在PMTA、欧洲、国内的要求，由于对安全和质量要求越来越高，整个行业的门槛也会逐步提高，新的品牌不是随便可以进来。
5. 购买便捷
当网点密集度越高，购买的决策越简单。购买的便捷性，像一次性烟其实是降低了用户购买决策的简易度，海外在一次性烟的量是非常大的。因为换弹给人家决策的难度太高，买一个烟杆还要找烟弹太麻烦。一次性便宜，决策的简易度非常容易，所以海外的一次性也起来。网点的密集度确实带来购买便捷性是决策点之一。
前面说的几个元素会降低依赖性，产品设计感很好，口味很好，定义非常精准，有些人不会因为这个城市没有门店，也会找其他地方购买。前面几方面做好可以降低对便捷性的依赖。电子烟换弹市场的局限性让一次性在海外需求迅速崛起，海外市场可能更加快速，很多用户买了换弹式的品牌之后，他的购买并不是很便捷，当一次性起来之后，海外一次性购买成本比现在换弹式便利得多，购买度非常方便。一次性是很大的差异化，解决了决策简易度的问题，这是国内市场我们的判断。海外一次性打得非常厉害。一次性产品目前的持续性和规模会有非常明显的天花板。
第二，渠道
渠道的三大维度：渠道的类型、单店坪效、渠道模式
1、渠道的类型，行业在国内市场，分为快消、零售和现在所谓专卖店、集合店的类型，国内现在线下市场有很多业态，未来很长时间专卖店依然会占据主流，我们内部做了推演。专卖店未来是很重要的主流，一个专卖店带来更好的流量、更好的服务、更好的支持。而且整个运营体系其实可以得到更好的支持。我们看好未来专卖店的份额。
说到集合店，大家也在探讨这个问题，在场也有做集合店的。说一下我们品牌的观察和判断，我们看好具备强直营零售能力的本地集合店连锁品牌，首先你要具备非常强的直营零售能力，随意开店的人在我们看来这个渠道价值不大，同时要有本地化，很多集合店品牌不具备很强的跨区域运营能力，我们看好本地化。如果达到这样的要求，我们是比较看好的。我们不看好全国加盟型集合店品牌，因为根本没有办法赋能、支持、管理，能做的事情比较少。
2、单独坪效的要点：利润的情况、库存、周转、运营和服务。
今年我们的开店补贴获量很大，在新的政策下来之后新开六千家店左右。经过反思发现我们确实有些地方做错了，也有一些地方做得不够好。通过半年痛苦的过程，我们内部做了很多的反省，我们要怎么定义，怎么做好这个品牌。首先要考虑门店利润，再考虑代理商利润，再考虑自己的利润，这是我们做品牌的初衷。回到我们的初衷，回到做生意的本质，目前的现状是每个行业的必经之路，很多人说今年怎么突然开这么多店，其实很多品类里面也是一样的情况，当一个品类看到商机之后，很快在各个商场、各个街区都看到这样的品类出来。快速开店，遇到急刹车，又开始形成集体的踩踏事件，这个事情对于我们整个行业是非常痛苦的地方。从粗放型扩张和运营到精细化运营，更好的帮助门店盈利，我相信是当下每个品牌的工作重心。
3、渠道模式，首先是控价权，其次是渠道设计和每个角色的设计。
以手机行业做对比，电子雾化和手机行业的区别，手机行业购买频次是低频，但是客单价高，同样的客单价，电子烟非常辛酸，需要付出服务的时间更长，服务的频次更高，中间有很多原因让用户流失，舆论的影响、串货商、微商和更低价的品牌，或者别的品牌新出口味，都会让用户阶段性流失或者永久流失。如果不做渠道的调整和变革，一旦发生今年急刹车的事情，我们一样要面对集中踩踏的问题。今年这个行业遇到的问题，其他核心点就是集中踩踏，第一季度每家品牌一路高歌，大量压货、放货、开店、补贴，到二季度末突然发现整个行业有很大的急刹车，急刹车之后渠道的库存量太大，于是看到踩踏事件，每个链条的人互相踩，所有的价格崩盘。整个行业在第二季度、第三季度很痛苦。
在第四季度的时候我们看到一些可喜的数据逐步回升，最近柚子做新的渠道模式探索的原因点，我们不想让同样的事情再发生。今年新的产品上我们采取直发到店，代理商同样获益的模式。从目前看，这个模式虽然没有很高效的做出来，但是从效果和门店反馈上看是很好的。
第六，柚子品牌的反思和思考。
从去年到现在柚子的发展速度很快，但是柚子也遇到很大的问题，今天借这个时间做点发展和反思。
整个行业的内卷不仅发生在渠道端，而是发生在每个产业的端口都有，内卷是不是好事？从好的方向看，它正在推动我们行业的进步和升级，比如我们看到供应链、行业创新、渠道运营能力的升级，因为不升级就会死，行业不像以前一样，在2019年、2020年开店可以挣钱，开工厂很随意可以挣钱，今年在每个环节都面对很大的困难。过去我们花更多的资源在产品和供应链端做更深度的研发，未来半年柚子会推出一款让大家都非常满意的超级产品，这是我们产品上的准备。
因为大家很恐慌，八卦很多，真的、假的搀杂，不知道什么是真、什么是假，我觉得从事这个行业一定要以平稳的心态看待未来的状况，做好自己。柚子会接受各界的建议和批评，在过去半年里面对我们的组织和文化做了升级，虽然现在没有达到我的预期，但是这个事情正在努力做。做好品牌的服务职能，为下一阶段做准备，这是柚子在未来半年必须要做好的事。
回到主题，今天说“新合规”，“做好一个从业者的本分”，进入这个行业要做好每个行业、每个角色的本分，大家一起共同进步，“保持创业创新的初心”，我们都带着梦想过来，不要失去初心。无论看到别人还是自己，都反应很多问题，我们希望接下来把事业做好，希望大家把这个事业越做越好。
过去两个月我们发了一款五代产品，大家不知道我们为什么从二代跳到五代，其实是因为五代开发的速度更快，四代比较慢，从我们老大哥的代数，人家都出到多少代，你还没有出。我们问为什么二代之后一定要三代？所以直接跳到五代，这是我们对市场的判断。今天给大家带来我们的四代产品，今天首次发布。
大家都说柚子换壳，既然换壳我们就把这件事做到底。换壳也确实带来一些库存的问题，我们正在努力帮门店解决，对于消费者的需求我们一定要关注到，接下来的竞争里面要给消费者附加的功能，再次感谢大家。
