电子烟柚子渠道专家交流纪要

核心要点

总结：柚子随着开店的扩张，销售规模也快速增长。对于开店来说，柚子这边还有补贴，整体的投资回收期都接近在半年左右。在未成年管控方面，各家都很重视，悦刻做得最好有面部扫码系统连接公安部。在渠道串货问题上，柚子比悦刻乱一点，但目前两家也有一弹一码，可以实现可追踪货品流向。目前各品牌的发展重心都是渠道下沉，主要往3-4线发力。

1.柚子的经营情况：1）2020全年销售6-7亿，2020Q4销售额3亿多。2021年第一个月目标3亿，实际完成2亿多，原因有缺货等；2）目前门店有3500多家，2020年开店2000多家；3）9.9元烟杆促销活动：对消费者进入的门槛降低了。给公司增加了很多新客户，而公司本身看重在烟弹复购；4）陶瓷芯：目前市场上80-90%基本都是陶瓷芯，柚子在2020年11月底推出了棉芯产品，棉芯方面目前也还没有市场的反馈；5）烟弹/烟杆比：公司给门店出货差不多1个杆对8-12颗的水平；6）销售的区域情况：华南占比在20%多占比（接近30%），华东占比在20%左右。西北方面在10%左右，华北在20%左右占比；7）烟弹价格：目前单颗的话终端卖35元。门店的进货价格20元。

2.柚子单店情况：1）新开一家门店，柚子给公司补贴4-5万，主要是房租补贴和道具支持；2）店家的投入7-10万，主要是房租和人员；3）投资回收期在半年以内。

3.渠道情况：1)头部企业都在去微商化。渠道上微商的影响在门店的价格销售和市场管控。公司会直接管控，就是不发货；2）商场的资源是稀缺的，很多商场签独家或者几家就不进入了；3）便利店的渠道：以一次性产品为主，基本都是引流的方式在做；4）渠道结构，基本是总代+市代+零售店（代理商/分销商/专卖店）的方式；5）串货管控，首先公司出货都有带码，每个烟杆/烟弹都有码，发到谁/哪里/哪个门店，都能扫出来货在哪里，这是完全可以监控；6）三四线开店空间：目前各品牌都在往3-4线进展开发。3-4线市场还需要教化更长的时间。1-2线往3-4线辐射，目前3-4线的热情明显高于2019年，未来各品牌抢占市场的方向。目前1线门店开的比较密集，主流商圈没太多位置，但有社区店等。2线还有些商圈还没品牌入驻。3-4线的周期来看，3-4线不存在回报周期更长的情况。

4.政策方面：1）开店申请营业执照。2020年电子产品类；2021年电子烟雾化器（非烟草产品）；2）目前都对未成年人都很严格，这是红线。各品牌都很重视，各专卖店张贴标识或者店家销售。

交流原文

Q：柚子表现、门店情况、开店目标？

A：柚子2020年销售情况6-7亿，整个门店覆盖3500多家门店。2021年整体方向，月度有目标方向，全年目前还是很清楚。

Q：2020年12月或Q4的大概销售/出货量情况？

A：2020年Q4大约在3个多亿，2021年1月下的目标是3个亿，实际完成2个多亿，有缺货等原因。

Q：柚子开店单店成本，柚子新开门店承担的成本，对加盟商来说加盟一家店的成本？

A：目前来看，公司投入有几个方面，房租补贴、道具的支持等由公司承担，大约1个店看租金情况也有不同大约公司能补贴到4-5万。店家开一个点主要投入2方面，房租和人员，大约一个店初期的成本投入（包括提货）大约在7-10万左右。

Q：单店的营收和利润，大约回收周期几个月？

A：周期要根据店铺的位置，现在shoppingmall的位置被品牌占据得差不多，以后往社区店去发展。回收周期不同，基本上2020年开一个店大约3-4月能回收成本，2021年会稍微长一点，差不多4-5个月，大约半年内能收回成本。

Q：政策方面，你对政策的展望和看法？

A：目前政策来看，目前个人来讲没什么变动。2020年开店，办营业执照是电子产品。2021年很多办执照都是直接办电子烟雾化器（不含烟草产品）。这个营业执照是地方工商局颁发，办理。

Q：加税有什么可能性？

A：时间点不确定。加税的事，行业内有流传，但是时间还不确定。还没有官方正式的发布，行业内的流传而已。后续会不会加税，还要看政策指引来看。

Q：对尼古丁的管控和使用都由中烟来控制？

A：目前都还没有。目前政策方向，2019年发布的对未成年禁止销售方面，线下门店方面，烟草这些也都有回访的这些要求。对线下门店的走访和反馈要比之前多。

Q：对铂德的情况？从商业模式上，铂德更重资产，上下游更多的都是自己去做。悦刻这些都是轻资产的模式。两个模式区别？

A：目前铂德工作也很愉快，目前还在铂德公司工作，也不方便讲。

Q：铂德的烟油，有什么优势？

A：铂德的烟油，本来底层技术研发的企业，蚀刻烟油技术。铂德烟油产品也可以去和其他品牌的烟油对比。

Q：目前国内很多烟油还是用进口的，为什么？

A：如果有机会，可以和铂德的技术部去交流，会更全面。

Q：怎么看，和悦刻的竞争，未来行业保持一家独大？还是第二名、第三名可以追上来的？

A：一家独大的情况，持续性时间不会很长。目前来讲，第二名、第三名，后面的企业。电子烟在中国市场，目前还没形成一个品牌张力。现在更多消费者是人传人，后面的品牌现在也越来越多。现在产品，消费者也能感受到，可以发现什么样的产品更适合自己。

Q：未来差异化，是在烟弹还是烟杆上？

A：烟的体验，和纯电子产品不一样。手机上用什么cpu和配置，不太关注。但是抽烟会有直接的感受，更多的是一种体验。

Q：现在对开经销商门店方式，还有很大的热情吗？现在各个商场已经做完了吗？

A：开店热情还是很高的，很多客户排队要开店。商场的资源是稀缺的，很多商场签独家或者几家就不进入了。线下很多还没涉及的。对门店的需求是越来越多，还有很大的空间。

Q：单店模型，柚子平均流水，收入，毛利率，净利率什么情况？

A：不同门店不一样，基本上现在开个门店都有盈利的状态，亏损的情况很少。

Q：柚子，2020年计划3500家，2021年计划？

A：2021年计划没有，2020年开了2000多家。之前存在的1000多家店，超过1年的门店，同店增长的比例没有统计。基本开了1年的店，基本都是盈利状态。

Q：微商销售的比例？

A：微商销售的比例在减少，头部企业都在去微商化，都在更多的门店。渠道上微商影响门店的价格销售和市场管控。

去微商化，2019年11月之前可以做线上。会有一些微商和网络平台的用户，把它控在可控范围内，可以通过控货的方式让他们活不下去。

直接管控，就是不发货。基本线下门店出去的微商客户，帮他推销，以人带货的情况，可能价格体系就乱了。目前价格体系状态，专卖店可以盈利，现在没必要去扰乱微商，相对价格体系也比较高，对线下门店影响不大。线下门店针对的是终端用户。

Q：进入便利店的渠道容易吗？

A：如果单独的便利店很容易，进入连锁渠道是有门槛的。进入连锁渠道，没有专人去讲解。线下便利店，基本都是以一次性产品导入，消费者教化过程。

便利店的单店销售水平大约，由于业务没有完全铺开做一次性产品。悦刻有一次性产品下便利店，基本都是引流的方式在做。绝大部分都是引流的方式在做。

Q：行业内9.9/19.9的烟杆促销活动怎么样？这个价格对教育消费者，成本比较低，怎么样情况？

A：柚子目前销售爬得快，和9.9烟杆有很大的关系。有的客户一开始很反对9.9烟杆的方式，影响他们的毛利。本来有的消费者对300元买一套，消费者可能会由于，9.9烟杆对消费者进入的门槛降低了。也让一些感受下的客户，会增加很多，粘性也会出来。9.9的东西，本身主要在烟弹复购，真正的复购是烟油。9.9产品/19.9产品对整个公司产品复购增加很大的力度。柚子目前9.9只供专卖店，渠道上没有9.9的产品，9.9把整个消费热度和门槛降低，对整个电子烟销售有帮助。

Q：市场对陶瓷芯和棉芯还没定论，比例在什么水平？

A：目前市场上80-90%基本都是陶瓷芯，柚子在2020年11月底推出了全棉芯，棉芯方面目前也还没有市场的反馈。棉芯的还原度更好，产品的体感也更好，成本也低一些。

Q：行业通配弹比较多，影响复购？长期影响怎么看？

A：目前整个行业从通配来看比较多，但是长期来讲通配烟弹，对行业发展怎么看。如果只是通配，没有核心技术会走不远。

Q：柚子和铂德的经销商体系？各层利润率怎么样？管控的人怎么防止串货？

A：渠道结构，基本是总代+市代+零售店（代理商/分销商/专卖店）的方式。利润率方面，涉及到公司利润分配情况。串货管控，首先公司出货都有带码，每个烟杆/烟弹都有码，发到谁/哪里/哪个门店，都能扫出来货在哪里，这是完全可以监控。

扫码是每一盒都有码，烟弹上也有码，也能扫。专卖店现在有个系统进行扫码，上传。

烟弹的盒码和烟弹是对应的。一颗装、两颗装、4颗装，都能扫盒子码，没人用拆开。客户本身有单颗包装。

Q：货物如果流向微商渠道？

A：如果微商直接面向终端客户，也很难查到。如果流向渠道，专卖店销售就很好查。

Q：省代和核心客户，有可能会低一点的价格？

A：有，但是拿了低的价格，还是按公司正常的价格体系来销售。柚子目前渠道上的价格体系还是有些混乱。在快速扩张中，价格体系还有问题，价格或搭售产品等情况。

Q：柚子烟弹/烟杆的比例出货比例大约怎么样？

A：目前不同的区域和不同的客户不一样，烟杆/烟弹方面，有的区域1:4盒，有的客户1:2盒。差不多1个杆对8-12颗的水平。

Q：对未成年销售方面，哪家管控比较好？

A：目前所有厂商对这方面都管控比较好。各专卖店张贴标识或者店家销售。目前都对未成年人都很严格，是红线。没带身份证，不能买吗？如果确实长得很小，也就不销售。

Q：柚子有没有扫码的系统，类似于悦刻？

A：目前还没有。悦刻扫码，对接公安系统，然后面部信息是不是未成年人。

Q：监管会不会把口味烟禁止，来防止未成年抽吸？

A：目前没有看到未成年人使用，对未成年人的要求会很严。未成年人的销售，确实没有听到这方面的消息。微商的判定方面，各厂家都在去微商化。

Q：电子烟可能是明确的减害的产品，一些小厂的产品会不会有健康问题？

A：公司决策层面会有考虑这方面，有没有资质等方面。

Q：雾化烟，监管可能的形式？

A：政策方面，目前还没明确。但是现在明确电子烟是减害的产品，还没明确的政策要求。目前主要从未成年人保护出发。

Q：柚子在各个大区的销售占比情况？

A：目前来看，电子烟，整个销售最好是华南、华东，经济发达一些的会好一些。

华南占比在20%多占比（接近30%），华东占比在20%左右。西北方面在10%左右，华北在20%左右占比。

Q：线上不许卖之后，是不是推广只有专卖店来推广？还有其他推广方面？能不能吸引新的客流？

A：2019年11月后，大家都在发展门店，各品牌都在开门店占领至高点。其他还有在渠道方面的发展。以后存量方面，也和各企业的发展规划来看。目前来讲，在烟民的占比很低，现在转化很有效。

Q：柚子的烟油厂商是哪家？还有尼古丁的来源是稳定可持续的吗？

A：这个确实不知道。

Q：目前3-4线城市的开店空间多少？

A：目前各品牌都在往3-4线进展开发。3-4线市场还需要教化更长的时间。1-2线往3-4线辐射，目前3-4线的热情明显高于2019年，未来各品牌抢占市场的方向。目前1线门店开的比较密集，主流商圈没太多位置，但有社区店等。2线还有些商圈还没品牌入驻。

3-4线的周期来看，3-4线不存在回报周期更长的情况。3-4线也不会像1线城市那么密集。回报周期来看，应该都差不多的。

Q：柚子，99元3个烟弹的话，柚子从麦克韦尔的拿货价多少？

A：这个价格不太清楚，终端的价格体系目前没有3颗装。现在只有1/2/4颗装，目前单颗的话终端卖35元。门店的进货价格20元。一级经销售二和渠道代理商的价格不方便讲。

Q：柚子现在阶段，新开门店的投资回收期大约多久？

A：具体看店开的位置，目前基本都是5-6月回本，和悦刻差不多的数据。基本上电子烟头部品牌都有这个水平。

Q：柚子1月总烟弹出货数据？

A：2.2亿的销售额，具体烟弹/烟杆比例不说了，总销售额在2.2亿。柚子目前门店3000多家，都是专卖店。流通渠道端的网点，没有完全统计，经销商的网点没有报给公司。

Q：怎么看待悦刻和柚子的竞争优势？

A：悦刻的竞争优势，目前来看，竞争优势，1）进入中国市场比较早；单独品牌来讲，有用户带动用户的方式，目前用户数量是中国市场占有率第一。2）现在线下门店布局比较多，能产品露出也能让大家都买得到产品。店多还早。

这个竞争优势，电子烟不像没有技术含量的东西。有技术含量的产品，有产品技术和产品革新方面，也不是一直在第一名的位置来做。电子烟可能更直观，手机上短时间内可能体验不出来，电子烟能直接体验出来。